“CPQ”というITソリューションをご存知でしょうか？ CPQは取引先の見積依頼から見積作成、提案、受注といったビジネスにとって重要な一連の作業を、正確かつ効率的に行うためのITソリューションです。よくある見積システムとは違って、さらに広範囲の領域をカバーし、営業パフォーマンスを飛躍的に向上させることができます。
CPQ市場は現在成長段階にあり、当面はCPQというITソリューションの浸透が急務ですが、国内でもすでに多くの成功事例が見られている分野です。
そこでCPQの代表的な機能を紹介していきたいと思います。
Cincom CPQ™について
世界16ヵ国40拠点を持つCincom Systemsでは、1968年の創業以来ソフトウェア開発市場のパイオニア的存在であり、現在もなお、世界中で多く企業がCincom Systems製のソフトウェアを導入しています。
そんなCincom Systemsが提供するCincom CPQ™は、皆さんの見積業務を最適化するだけでなく、マスカスタマイゼーションを実現するためのITソリューションとしても注目されています。
1.クロスセル・アップセル機能
営業活動の収益を最大化するためには“クロスセル”と“アップセル”が欠かせません。しかし、営業ごとにスキルが分散しているような環境ですと、クロスセルとアップセルを試みても効率的に収益性を高めていくことはできません。
そこでCPQの機能を活用し、Eコマースのクロスセル・アップセル機能を実装することで、営業の“デジタル化”の効果が増大します。
こうしたセールスは本来、対面にてニーズやタイミングを見極めながら行わなければなりません。従って豊富な経験と高いスキルを持ち合わせていることが成功条件となります。しかし、すべての営業がそうした経験とスキルを持っているわけではないので、やはり営業のデジタル化が成功のカギを握っています。
代表的な利用例として、建機メーカーなどは車両ごとに様々なオプションが設定され、その機能や特性、バリエーションも多様化します。車両本体の選択時に利用可能なオプションを用途ごとに的確に表示する機能で、構成ミスを無くし、価格やサポート情報なども的確に表示することで、顧客自身が必要なマシンスペックを構築することをサポートしています。
2.カスタムオーダー機能
CPQとはそもそも「Configure(製品仕様)」「Price(価格設定)」「Quote(見積り)」の頭文字からなっているもので、それぞれの領域の効率性と正確性を高めるためのITソリューションです。
この中でも「Configure(製品仕様)」は特に重要です。これはつまり、取引先がEコマースを通じて、自身のニーズに合わせたカスタムオーダー環境を整えられるということでもあります。
今や、マスプロダクションによって大衆を意識した製品は受け入れられない傾向にあり、企業や一般消費者は常に“オリジナル”を求めるようになりました。そうした多様なニーズに応えるためには、程度は異なれどカスタマイズに対応する必要があるのです。
CPQでは、そうしたカスタムオーダー環境を整えることができ、これまでにない購買体験をビジネスに取り入れるばかりでなく、煩雑化するバックオフィス業務の効率化や生産ラインへの作業指示まで連携させるなど、プロセス全体の最適化に貢献します。
3.見積作成・受注履歴管理機能
見積作成は常に迅速かつ正確でなければいけません。ビジネスを円滑に進めていくためには、これらの要素が絶対に必要です。しかし、Excelで見積作成などを行っている環境では、迅速かつ正確という課題をクリアするのは難しい環境にあります。
CPQの見積作成機能は、Eコマースから取り込んだ情報を反映し、迅速かつ正確な見積作成を実現します。正確な製品、的確な価格設定、そして過去の受注履歴を参考にしつつ見積作成を行なうことで、これまでにないスピードで正確な見積書を作成することが可能です。
また、見積と同時に必ず求められる付帯情報についても、CPQは効果を発揮します。製品に付随する仕様書や販売上の規約など、様々な関連ドキュメントを瞬時に呼び出し、見積書に添えて提出することが可能となります。
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4.価格設定ルール適用機能
多品種少量生産は取引先ごとのニーズに細かく対応できるというメリットがある反面、製品構成が複雑になり、価格設定なども必然的に複雑になります。それが原因となり間違った価格提案が起きることも少なくありません。
これはメーカーとしての信頼を欠く問題なので、早急に対処すべきです。しかし、マニュアル管理で複雑な値引きルールを徹底させることは非常に困難です。ただし、これもCPQの機能を活用すれば簡単に解決できる問題の一つです。
複雑な価格体系もシステム上で適用することで、手動による管理や都度承認などのプロセスを排除し、常に適切な価格設定を行うことができます。企業収益を守り、かつ競争力の高い価格提示を行えるのです。
5.BOM・3Dモデル自動作成機能
大量生産としての生産性を維持しつつ、顧客ごとのニーズに対応するための“マス・カスタマイゼーション”。これを実現するためにはEコマース、見積システム、設計システム、生産システムなど多数のITソリューションを連携させ、トータルプロセスを効率化する必要があります。
CPQでは取引先ごとにカスタマイズされた受注データからBOM(部品表)や3Dモデル図を自動生成して、マス・カスタマイゼーションの実現を支援する機能があります。さらに、部品手配から生産指示に至るまでの一連の業務を効率化することも可能であり、まったく新しい生産方式を取ることもできるのです。
6.承認フロー最適化機能
見積業務における承認フローは強敵です。責任者が不在のときもあれば、承認作業自体忘れてしまうこともあり、承認がなかなか進みません。承認フローが滞るということは、その分取引先へのレスポンスが低下するということであり、すなわち顧客満足度の低下につながります。
この承認フローをシステム上で行うことで最適にし、効率的な見積業務を行うための機能も備えています。
7.提案書作成効率化機能
ビジネスにおいて見積と同等に大切なのが“提案”です。営業が行う提案によって、案件ごとの利益が確定すると言っても過言ではありません。そして提案力の強化には“迅速さ”と”正確さ”が欠かせません。
すばやく、そして正確な提案を行うことが、顧客満足度と利益率の向上につながるのです。
CPQでは蓄積した情報やAIを活用した提案業務で、提案書作成のスピードを飛躍的にアップし、かつ競争力と訴求力の高い提案書を生み出すことができます。情報共有といった機能を活用すれば、トップセールスのノウハウを取り込みつつ提案を行うことも可能です。
まとめ
ここまで紹介した機能以外にも、「価格設定簡素化機能」、「セキュリティ権限設定機能」、「分析・レポート作成機能」、「生産システム連携機能」などなど、CPQは実に豊富な機能を備えています。いずれの機能も、営業パフォーマンスの向上と生産リードタイムの短縮に大きく貢献し、組織の収益アップと新たな生産方式の実現を可能とするのです。
これらの機能は製造業の部品販売などのケースに限らず、保険や各種金融商品など組み合わせのバリエーションが多様化しているケースでは同様の課題やニーズがあり、CPQソリューションの活用によりサービスの劇的な改善も見込まれます。
