マス・カスタマイゼーション、One2Oneマーケティング、顧客一人ひとりのニーズに合わせて製品やサービスを提供することが価値を生む時代です。製造メーカーなどにおいても顧客企業ごとの要望にきめ細やかな対応をすることで競争力を生んでいます。
しかし、複雑な製品構成を持つメーカーではスピーディな対応が難しかったり、適切な提案ができないケースが多いようです。そうした問題の最適解として注目されているCPQというITソリューションをご存知でしょうか？
今回はCincom CPQ™の導入事例と合わせてCPQとは何かをご紹介します。
CPQとは？
「Configure Price Quote」、製品構成と価格と見積、それがCPQです。具体的には複雑な部品構成を持つ製品をシステム上でスピーディに構成し同時に価格シミュレーションを提示します。要望があれば見積を作成して提案する。CPQはそのための機能を多数提供しています。
主に製造メーカーを中心として導入されているITソリューションですが、近年ではBtoB向けビジネスポータルサイトでも活用されています。たとえば「Business.com 」という米国発のマーケットプレイスサービスでは、同サービス上で様々な企業がビジネス契約を結び取引を行っています。登録する企業は提供者にも顧客にもなります。
現在同サービスへの登録企業は世界で3,000万社を超えていますが、こうしたビッグマーケットを形成している理由の一つが製品構成や価格シミュレーションといった機能でしょう。登録企業は数ある製品やサービスを構成し、それに応じた価格シミュレーションを行ったり見積もりを受け取ることが可能です。
CPQがあれば、皆さんが運営するBtoB向けビジネスポータルサイトおよびECサイトでもそうした機能を実装可能です。もちろん、CPQを単体システムとして導入し提案書作成や見積提案などの作業スピードを向上することも可能です。
Cincom CPQ™の導入事例
事例①シーメンス社：受注設計生産品の提案資料作成時間を4～6週間から1時間に短縮
最初にご紹介するCincom CPQ™導入事例は、ドイツのバイエルン州ミュンヘンに本社を構える世界的テクノロジー会社のシーメンス社です。同社は情報通信、電力設備、医療機器や生産機器など他分野にてそのテクノロジーの強みを発揮しています。
同社がCincom CPQ™導入以前に抱えていた課題は「カスタム仕様の産業用モーターの提案書作成業務の自動化」です。
提案書の作成にはパフォーマンスデータの作成とCADでの3D図面の作成が必要であり、通常4週間～6週間の時間を費やしていました。提案までに時間がかかり過ぎているという問題を解消すべく、シーメンス社は提案書作成業務の自動化、自社メンテナンス可能なシステムの構築、加えて顧客に「シーメンスとビジネスをするのは楽だ」と思ってもらうことが優先的な課題だとしてCincom CPQ™を導入しました。
Cincom CPQ™によって複雑な製品構成は大幅に簡素化され、これまで提案書作成にかかっていた4週間～6週間という時間をわずか1時間に短縮しています。最大で1,008時間もかかっていたものが1時間に短縮されたのですから、費用対効果としては十分過ぎるでしょう。
さらに見積りにかかる時間を3日～5日から数分に短縮し、見積対応件数はそれまでの10倍に増加しています。
事例②ニュージーランド電話通信事業者：提案時間を80％削減
続いてご紹介するCincom CPQ™導入事例はニュージーランドに本拠を構える電話通信事業者です。同社が抱えていた課題は「全法人営業拠点における提案スピードと精度の向上、一貫性の維持」でした。日本企業においても業種を問わず、こうした課題を抱えているところは多いでしょう。この他顧客体験(CX)を向上する、最新の製品情報提供を確かなものにするという課題もありました。
同じ製品構成でも「営業ごとに提案内容が違う」のはよく起こることです。特に複雑な部品構成を持つ製品や、顧客のステージによって割引率が異なったり様々なキャンペーンを開催したりしていると、商談ごとに提案内容の違いが発生します。「この間、○○君がしてくれた提案と内容が違うけど大丈夫？」と、多くのセールスマンが営業先に言われたことがあるのではないでしょうか。
拠点を越えて営業全体で一貫性のある提案をすることは企業の信頼性向上につながり、ひいては収益拡大になります。ニュージーランドの電話通信事業者はそうした点に着目し、Cincom CPQ™の導入に至りました。
同社はCincom CPQ™を導入したことで、100％の精度の提案書を作成するためにかかっていた時間を30分～40分からわずか5分に短縮。さらに、すべての営業拠点で提案の統一性と一貫性を維持することに成功し顧客体験を向上させています。
事例③イーワン社：リードタイムを最大51％短縮
イーワン社は米国フロリダ州オカラに本社を置く緊急車両を専門に製造するメーカーです。同社では「製造システムから無駄を排除する」や「車両の柔軟なカスタマイズとシンプルなオーダー機能の提供」とった課題を持っていました。かねてより受注から発注までのプロセスが長期化してしまうことなどを懸念して、Cincom CPQ™によるソリューションを取り入れました。
その結果、リードタイムは最大で51％削減され注文処理に要する時間も最大41％削減に成功しています。この他購買活動が改善され、パーツを急送する必要性などが無くなりました。
・「参考サイト」
Cincom CPQ™のメリットとは
以上の導入事例を踏まえてCincom CPQ™の導入メリットをまとめます。
- 複雑な製品構成も簡素化し、誰もが同じように素早く提案書を作成できる
- 複雑な割引率やキャンペーンなどもルールを定義することで簡単に取り入れられる
- 3Dモデル作成機能を搭載しており設計図面の出力なども行える
- 提案書作成、価格シミュレーション、見積作成が従来の数倍～数千倍の速度で完了する
- 正確性と一貫性のある提案で顧客からの信頼を獲得できる
- セールスマンの心強い営業ツールになる
- リアルタイムな在庫情報と連携することでその場で納期回答ができる
- すべてのチャネルから情報を取得して分析レポートを確認できる
- 組織全体で生産性を大幅に向上できる
以上の他にもCincom CPQ™には様々なメリットがあります。それを享受するのは営業だけでなく、製品構成や見積などに関わるすべての部門に大きな生産性をもたらすでしょう。CPQで提案見積業務の効率アップがしたい、BtoBビジネス向けポータルサイトに実装したいなどのニーズをお持ちの方は、ぜひCincomまでご相談ください。
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Cincom CPQ™事例紹介：株式会社博展様
Cincom CPQ™でWeb上で誰でも利用可能なパケテンサービスを開発したことにより、パッケージブースの設計から注文までを顧客がいつでも自由に行うことができ、より利便性の高いサービスとなりました。一方で、博展の担当者は社内業務の大部分を自動化することに成功。サービス提供力が向上したと同時に、自社の働き方改革を実現することができました。
※プレスリリース「シンコム・システムズ・ジャパン、CPQ国内事例を公開」
