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営業支援型Webサイトの構築

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営業支援型Webサイトの構築

数年前までの企業Webサイトといえば、会社概要や製品情報を記載するだけの場所でした。しかし、情報化社会が進んだことで、Webサイトにはもう一つ重要な役割が求められるようになりました。それが、営業支援としての役割です。

そうした目的をもって構築されたWebサイトを、営業支援型Webサイトといいます。

今回はなぜWebサイトに営業支援としての役割が必要なのか、その効果、構築方法などを紹介します。

営業支援型Webサイトとは何か

営業支援型Webサイトというのは平たく言えば、営業活動における見込み客獲得や育成をWebサイトを通じて行うという取り組みです。

「インバウンドマーケティング」という言葉を耳にしたことはないでしょうか?これは、テレマーケティングや営業マンが足を運んでセールスを行う、アウトバウンドマーケティング(自発的な営業活動)とは反対で、受動的な営業活動を指す言葉です。

例えば、Webサイトを活用したマーケティングは、まず特定のターゲットに対して有益な情報を載せた記事を作り、それを公開します。記事内容が有益であるほど検索結果上位に表示されやすくなり、より多くのターゲットの目に留まり、Webサイトを訪問してくれます。

そこから様々な施策を巡らせ、会員登録などを通じて見込み客を獲得したり、製品問い合わせなどに繋げるのがインバウンドマーケティングです。

ただし、その手法はWebサイトに留まりません。SNSやリスティング広告など、様々な手法の中から最良のものを選び、効率良くマーケティングを展開するのが目的です。

営業支援型Webサイトとはまさにインバウンドマーケティングです。これまで営業が行ってきた見込み客獲得という部分をWebサイトに任せ、より確度の高い見込み客を獲得し、セールスへと繋げていきます。

なぜ営業支援型Webサイトが必要なのか

現代ビジネスに適したマーケティング手法として、営業支援型Webサイトが注目されている理由には次のようなものがあります。

  1. 情報化社会が進み、消費者自ら様々な情報を検索・比較できるようになった。それに伴い、消費者の購買行動が以前よりも伸びている。
  2. 企業が何かしらの製品を検討する場合、以前ならばベンダーを呼び製品説明を受けてから検討を始めていた。しかし、現在ではベンダーを呼ぶ段階で6割方の検討が終了しているため、ベンダー自ら製品をアプローチする必要がある。
  3. 消費者や企業の購買行動がデジタル上に移行しつつある現在、マスメディアを活用した一方通行なマーケティングは効果が無くなってきている。そのため、インバウンドマーケティングのような、消費者や企業と対話できるマーケティングが重要視されている。

以上のように、従来当たり前だったアウトバウンドマーケティングには限界が訪れ、インバウンドマーケティングへと移行する企業が続出しています。実際に、インバウンドマーケティングを取り入れることで、見込み客獲得率を10倍に伸ばしたという事例もあるほどです。

このため営業支援型Webサイトは、現代ビジネスに即したマーケティング手法なのです。

営業支援型Webサイトを活用する効果とは

一番肝心なことは、営業支援型Webサイトが時代に即したマーケティングがどうかではなく、実際に構築したときの効果です。

営業支援型Webサイトを活用することで得られる最大の効果は、確度の高い見込み客を獲得できることでしょう。確度が高いとはいわゆる、成約率が高いという意味です。

例えば、一般的な見込み客獲得方法といえばセミナーやイベントでの集客にて獲得するという方法です。しかし、こうした獲得方法には一つ問題があります。それは、見込み客としての成熟度を測ることが難しく、購買意欲を把握するだけでも労を要することです。

その点、営業支援型Webサイトを通じて獲得した見込み客は確度が高いという特長があります。なぜなら、その見込み客は自ら情報検索をして自社Webサイトにたどり着き、そこに記載されている情報を通じて獲得したためです。

このように、セミナーやイベントで獲得した見込み客と、営業支援型Webサイトで獲得した見込み客の確度には大きな開きがあるのです。

これ以外のメリットとしては、営業マンがセールスに集中できるというメリットがあります。従来ならば見込み客獲得も営業マンが行う業務です。しかし、日々の営業活動のプラスしてセミナーやイベント開催にかかわるのは重労働のため、セールスに集中できなくなるという問題があります。

効率化のためにテレマーケティングを取り入れても、アウトバウンドマーケティングで獲得する見込み客は確度が低いという問題があります。

こうした問題を解決するのも営業支援型Webサイトです。適切な体制で営業支援型Webサイトを運営すれば、確度の高い見込み客を従来よりも多く獲得できます。現代では営業支援型Webサイトのみで集客を行っているという企業もあるほどなので、成功した際の効果は絶大です。

この他のもマーケティングコストを下げられるという効果など、営業支援型Webサイトには様々なメリットがあります。

営業支援型Webサイトに重要な機能とは

営業支援型Webサイトで具体的に、どのようにして見込み客を獲得していくかというと、主に会員登録やメールマガジン登録、あるいは製品サイトへの誘導を行います。

会員登録となるとハードルが高くなるので、敷居の低い方法としてはメールマガジン登録か製品サイトへの誘導が有効な選択肢です。

メールマガジン登録の場合は、最新記事情報を配信したり営業支援型Webサイトに掲載している記事とは別の有益情報を配信するのが基本です。ただし、この場合はWebサイト自体にまず価値を持たせることが重要で、中長期的な期間を要します。

一方製品サイトへの誘導や営業支援型Webサイト上で製品閲覧ができる機能は、短期間での効果が期待できます。

営業支援型Webサイトでターゲットとなるユーザーに有益情報を発信しつつ、上手く製品サイトや製品ページに誘導できれば、見込み客獲得率はグンと上がるでしょう。この時大切なことは、見やすく分かりやすい製品サイトや製品ページです。

例えば一般消費者を相手にした製品ならば、製品サイト上で比較や購入ができるよう、機能を充実させる必要があります。製品サイトをECサイト化すれば、そのまま購入へと繋げられます。

BtoB(企業対企業)ビジネスにおいても、製品サイト上から購入可能な製品であれば、EC化することが重要です。そうでない場合は、製品情報を見やすく分かりやすく表示し、製品サイト上で見積もりが行える機能を備えるとよいでしょう。

営業支援型Webサイトは見込み客獲得の第一段階と考え、製品サイトや製品ページへと誘導することで、効率良く見込み客を獲得できるでしょう。

まとめ

営業支援型Webサイトが自社のマーケティングに合っているかどうかは、企業によって異なります。しかし、多くの企業にとって営業支援型Webサイトのようなインバウンドマーケティングは、高い効果を発揮するでしょう。営業マンが不足している、営業を効率化したい、確度の高い見込み客を獲得したいといったニーズを持つ企業が、これを機に営業支援型Webサイトをぜひ検討してみてください。

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