デジタル時代の真っ只中にある今、旧来の足を使った営業スタイルは「効率が悪い」という考えが徐々に広がってきました。もちろん、そうした営業スタイルを貫いた方が、売上効果が高いという企業もあります。しかし、経済界全体から見てもそうした企業は少なくなっているのが事実です。
では、時代に合った新しい営業スタイルとは何でしょうか？それは、企業ブログなどのWebサイトやSNS、リスティング広告といったデジタルを活用したものです。
今回は、デジタルを活用することでどのような効果を発揮するのかと、デジタルで活用する営業支援システムを紹介します。
※本稿で登場する「デジタル」という言葉は、WebサイトやSNSなどインターネットを経由したサービスを指します。
デジタル活用で生産性が向上する分野とは
営業にデジタルを活用し、生産性が向上したという分野はいくつかあります。ここではその中から、2つの分野の成功を紹介します。
製薬業界
製薬業界の営業スタイルといえば、MRと呼ばれる製薬情報を医療従事者に提供し、売上へとつなげていくディテーリングと呼ばれる活動が一般的です。しかし、現在ではeディテールと呼ばれる、インターネットを活用した情報提供による営業活動が目立ってきました。
情報化社会が進んだ今、全国30万以上の医師がネットを通じて情報収集を行っています。このため、MRによって製薬情報を提供する時点では、すでにどの製薬を使用するかの意思決定が固まっているという状態が少なくありません。
それならばと、ネット上での情報提供を中心に、医師の行動に合わせた営業スタイルを模索した結果、eディテールというデジタル活用に注目が集まりました。
ただし、eディテールが従来のディテーリングの代替になっているかというと、完全にそうではありません。現在でもMRの数は変わらず、医療という信頼を重視する業界のため、人と人とのコミュニケーションを大事にしている傾向があります。
そうした状況を踏まえたとしても、eディテールによる成約コストはMRに比べて数十分の1といわれているため、今後もデジタル活用が拡大していく見通しです。
不動産業界
不動産業界は契約時の重要事項説明について対面での実施や、契約内容を書面にて交付するという義務があり、法規制のもとデジタル活用が遅れていた分野です。しかし近年、国土交通省主導でのデジタル化が進んでおり、その状況は大きく変わりつつあります。
例えば契約時の重要事項説明や契約内容をメールで交付できるようにしたり、法規制を緩和する方向で議論が進んでいたりと、不動産業界のデジタル活用に追い風がふいています。
こうした事情を背景に、不動産会社でのデジタル活用も拡大しています。例えば24時間オンラインチャットにて物件相談を承ったり、ネット専業の不動産仲介サイトが増加したりと、活用の幅は実に様々です。
一般消費者の情報収集行動もインターネットに集約しているため、不動産業界のデジタル活用も理に適ったものと言えましょう。
営業支援としてのデジタル活用
では具体的に、デジタル活用によって営業支援を構築するには、どのような選択肢があるのでしょうか？
Webサイトを通じた情報提供
ビジネスにおけるデジタル活用の中でも、Webサイトは最もポピュラーなツールです。現在ではホームページを持たない企業はいないというほど、Webサイトは経済界全体に広まっています。しかし、Webサイトを営業支援として活用している企業は、まだ多くはありません。
Webサイトは情報提供によって消費者の興味を引いたり、それを通じて見込み客を獲得することもできます。
一般的にはコンテンツと呼ばれるノウハウ記事や情報記事、画像や動画などを発信することで消費者に自らコンテンツを見付けてもらい、企業のファンや見込み客にするというのがベターな流れです。
そのためにはブログ型のWebサイト構築と、コンテンツを継続して作成・発信するための体制、さらにはWebサイトの効果を測定したりターゲットに向けてマーケティングを展開するための知識や技術が必要になります。
SNSを通じたコンテンツ発信
TwitterやFacebookといったSNSは、今や世界中のインターネットユーザーの必需品です。そのため、SNSで企業アカウントを作成し、コンテンツを発信することでブランド力の向上が期待できます。
BtoB専用のECサイト
BtoBというのは「企業対企業」のことであり、最近BtoBビジネスにおけるECサイト活用が増えています。従来ならば営業がカタログを持って訪問するのが一般だったのに対し、ECサイト上に製品カタログと購入機能を設置することで、取引先自らの購買を促進することができます。
医療向けのECサイトなど、様々な業界でBtoB向けECサイトが誕生しています。
CPQ
CPQとは「Configure(製品構成)」「Price(価格設定)」「Quote(見積)」の頭文字を取ったもので、Webサイト上での自由な製品構成や見積を行えるITソリューションを指します。皆さんがBtoB向けのECサイトを立ち上げることになった際は、CPQを活用して高性能な見積機能を備えることが重要です。
BtoB向けのECサイトというのは消費者向けのそれとは違い、製品構成によるディスカウントや複雑な部品の組み合わせなど、様々な要求に対応しなければなりません。そうした際に、CPQによる製品構成や見積を行える機能が必要になるのです。
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営業でのデジタル活用の課題とは
ここまで紹介したように、デジタル活用は営業の中心になりつつあります。かといって、営業マンがまったく必要なくなるというわけではありません。むしろこれからの時代は、デジタル活用に強い営業マンの確保や育成が必要になるでしょう。
なぜなら、営業でのデジタル活用最大の課題は、デジタルに特化した営業マンが不足していることだからです。
旧来日本の営業マンは、自らの足で見込み客を獲得し、商談につなげ、成約を勝ち取るというスタイルを叩き込まれてきました。従って、デジタル活用の対して「優良顧客はつかまらない」という固定概念を持つ方も多く、これがデジタル活用に課題につながっています。
もちろん、デジタルが営業の仕事すべてを担ってくれるわけではありません。しかし少なくとも、見込み客獲得や育成にのためのコストや手間のかかる定型業務を、一部自動化してくれることは確かです。
従って、デジタル活用による営業支援の本質を理解し、積極的に活用できる人材の確保と育成が急務です。
さらに、デジタル活用は「小さく初めて大きくする」が基本です。いきなり大規模なデジタル活用に取り組むのではなく、一部の分野で小さく成功を収め、そこで得た勝ちパターンやノウハウを徐々に拡大していくのです。
まとめ
従来の営業スタイルに疑問を持っている、現状の営業活動では売上拡大が期待できないといった悩みを持つ方は、ぜひ営業のデジタル活用へ取り組んでみてください。その際は、手当たり次第に取り組むのではなく、現状の営業スタイルを踏まえた上で、それに即した手法を取ることをおすすめします。
営業でのデジタル化の波は、今後確実に大きくなります。その波に乗り遅れないためにも、今からデジタル活用を検討していきましょう。
