営業戦略

普通の営業チームをCPQ営業チームに変えるには

  • シンコム・システムズ・ジャパン
普通の営業チームをCPQ営業チームに変えるには

市場には、あなたの会社の営業チームのパフォーマンスを加速させると謳った商品がたくさんあります。それらのツールによると、営業担当者がもっとよい仕事をするのを「助ける」ための様々なアプローチを提供してくれるというのです。しかしながら、営業部門の能率化を謳うソフトウェアには長く、必ずしも良いとはいえない歴史があります。

ある営業ツールは営業チームのモチベーションを加速させると約束し、他のあるものは営業の生産性を測定すると言い、またあるものは個々の営業チームのサポートに特化した一群のセールスイネーブルメント(訳注: 数値化・計測を前提にした営業活動全体の改善の取り組み)ツールを提供するというのです。

こうしたソリューションのなかには、どのように販売するかといった仕組みにほとんど関係がなく、営業部門が確度の高い見込顧客をより効率的に判別して顧客や見込顧客へアクセスしやすいようにサポートするだけのものも存在します。

営業チームが提案されたソリューションの有効性についてしばしばどこか懐疑的であるのも、驚くことではありません。この懐疑主義はときにソリューションの技術的な側面に対してだけでなく、提案してきた企業に対する不信感にまでつながってしまうことがあり得ます。こうしたソリューションは彼らにとってお節介なものとして、営業チームの利益を増大させてくれるものというよりは今までの働き方が非効率だと非難しているように聞こえてしまうのです。

ですから、たとえあなたがCPQの約束する未来にすっかり心を奪われ(英文ページ)、経理部門もあなたを強くサポートしてくれると言い、経営管理層が熱い関心を寄せてくれるまでになっても、CPQ関連のシステムを導入すると決めたのに営業チームが喜んでくれないということはありえることです。

必ずしもそうだとは言えませんが、CPQシステムを新たに導入するときには「《営業》を売る」ことが必要になってくる可能性は充分にあります。

CPQで《営業》を売る

多くの営業担当者は自分のことを、付加価値を加えて転売するような役割と心得ています。あなたが売り物として作った製品やサービスに、営業担当者は時間をかけたり専門知識を加味して製品を販売し、いわば支払手数料のかたちで利益を上げるのです。このプロセスに、経営管理側からサポートのため介入しようとすると、大概次のような反対にあいます:

  • 「仕事のやり方まで指図しないでくれ」
  • 「選択肢はもう充分そろってるんだ。これ以上はいらないよ」
  • 「私はミスしないので」
  • 「困ったときは誰に訊けばいいかくらいわかってる」
  • 「新しいシステムの使い方を勉強する暇なんてないよ」

このようなときこそ、「《営業》を売ろう」キャンペーンを始めないといけません。

匙を投げ出してしまう前に、まず解決しなければならない問題の本質を見極めてみましょう。もし営業部門への売り文句が収益の向上を約束することだけだとしたら、CPQへの彼らの協力をとりつけることは適わないでしょう。今時点のパフォーマンスとCPQ導入後にパフォーマンスがどうなっているかを提示してあげなければいけません。

CPQを 自分のチームで導入するのに合った(英文ページ) いくつかの指標を適切に選んで、営業していきましょう。そんなに多くのグラフや図表は必要ありません。2, 3種類の指標で充分で、また指標とともにCPQから期待される効果についても説明してあげる必要があるでしょう。

顧客からの問い合わせに対するレスポンスタイム – CPQでは初期の見込顧客からの質問に対するやりとりの中で、回答すべき内容を簡単にその場で見つけて返すことができます。見込顧客からの質問に答えるのにその専門知識を持っている人を探し出す必要はもうありません。

見積からキャッシュインまでの間隔 – 購入サイクル全体を通じて、CPQは顧客からの質問や問い合わせへのレスポンスタイムを削減するのに役立ちます。販売プロセスの初期/中期/最終ステージを通じて、価格設定や製品構成や取引条件の提示が素早く、正確に行われるようになり、引き合いから販売までのサイクルにかかる時間が短縮されます。

引き合いのコンバージョン率 – 見込顧客の理解不足や回答が不充分だったりといったことから発生する問題、拒絶、障害などのため、引き合いはファネルが進むにつれ途中で終わりになってしまいます。問題を解消するには、エンジニアリング部門や製品管理部門から情報を仕入れなければならないでしょう。しかし回答を待っている間に、さらに課題が明らかになったり、課題を解決するために多くの時間が必要になります。CPQを使えば、営業担当者は専門知識を自分の手元において、想定されるどんな異議や質問にも即座に回答できるようになります。法的に有効でない問題がもしあればただちに識別されて対応策を取ることができますし、よい営業機会があればそれもただちにエスカレーションされます。何一つ取りこぼすことがありません。

以上3点が、CPQで取り組み改善するのに向いた指標と言えます。CPQが販売プロセスに良い効果をもたらすということは明白で、それ自体は歓迎されるものであることは間違いありません。しかし、それに加えて販売取引は完了させるところまで持っていかなければ成りません。

営業チームによる取引のクロージングまでサポートします

営業部門がCPQ導入によるメリットを理解したら、次は他のメリットについても話しあいましょう。

ロールにもとづいたCPQの利用方法は、関係する各ロールの担当者と話し合いながら決めるのが一番です。プリセールス、営業管理者、セールス後のサポート担当者の全員に、CPQソリューションが特別なメリットをもたらしてくれることを理解してもらいましょう。

プリセールスにとっては、CPQの持つインタラクティブな質問機能が、それぞれの見込顧客特有の課題や辛いことを突き止めるのに役に立つでしょう。

営業担当者は、顧客にあわせて様々なオプションで製品構成を簡単に変えたり、その場で自動的に価格を計算してくれる機能が役に立つでしょう。ビジュアル付きの製品カタログがあれば、見込顧客が製品を理解し実際に提案されているものの内容をよく理解することができます。提案したソリューションを良く、そして早く理解してもらうことで、見積から取引完了までのスピードが速くなります。

販売後のサポート担当者にとっては、CPQソリューションが導入され顧客と繋がるようになると、クロスセルやアップセルの機会を漏らさず捉えられるように成ります。CPQは買い手に信頼感を生み、信頼感は将来の追加購入の可能性を高めます。
営業管理者にとっては、受注内容の手入力のせいで起きていたエラーをほとんど無くすことができます。正確な価格設定や部品表(BOM)が注文フォームに自動的に入力されるようになります。またCPQは新しく入ってきた営業担当者の学習コストを引き下げます。彼らはビジネス上の本質的なバリューの学習に専念でき、門外漢にはわからない製品使用や個別の価格内訳などを覚え込む必要がなくなるのです。

CPQ営業チームとして発進しましょう

CPQソリューションを導入しても、営業案件ごとの利益を追うほうが優先されてしまうことは大いに考えられます。

そのような場合、営業チームに信頼感をもってもらう簡単な方法としては、コンサルタントなど専門の職員を雇いCPQに触れてもらうようにするとよいでしょう。もしくは自社の営業組織の中に周りと上手くやっていけるチームプレイヤがいれば、CPQの推進者として引き抜きましょう。CPQの導入をユーザ自身が積極的に擁護してくれていれば、「営業を売る」ための後押しになります。ユーザストーリーや顧客紹介が販売活動にとって役に立つのと同じように、ユーザからの擁護の声があると、口先だけの約束を並べ立てるよりもCPQがはるかに信頼できるものになるのです。

CPQは営業チーム、顧客、経営層、皆にとって利益があります。もしかしたら多くの営業担当は最初から理解してくれているかもしれませんが、やはり幾人かには説得してみせる必要があるでしょう。そのようなとき、「《営業》を売ろう」キャンペーンはチームを巻き込んでいくのにとてもよい方法なのです。

普通の営業チームをCPQ営業チームに変えるには