フランスの製造販売メーカーSpirax Sarco社のCPQ導入事例のご紹介です。Cincom CPQの高性能なコンフィグレータ導入により見積提案にかかる時間の大幅な短縮と見積提案件数の40%を実現しました。
蒸気、ドレン、液体を制御する特殊なシステムの設計・製造で100年以上の歴史を持つSpirax Sarco社は、事業の成長を模索しており、最も成長の可能性が高い「制御システム」を戦略的に重視していました。
フランス南西部のシャテルローにあるコントロールシステム本社は、製品ラインナップの拡充とコンフィグレータの導入という2つの重要なプロジェクトに着手しました。
コンフィグレータの目的は、Spirax Sarco社がグループ内の38の販売代理店への社内販売を強化できるようにすること、そして波及効果でさらに約120か国の顧客への販売までも強化できるようにすることでした。
コントロールシステム部門は、6,000以上の製品リファレンスを持ち、年間30万個の部品を製造しています。コントロールバルブ以外にも、空気圧/電気アクチュエーター、独立制御システム、フィルター、セパレーター、チェックバルブなどのアクセサリーが含まれます。
Cincom CPQ導入以前は、Excelを使用してバルブを構成し、見積を作成していましたが、運用は限界に達していて、構成や見積にエラーが出始めました。
このExcelでの運用では次の3つの課題がありました。
長く、面倒で、非標準的なプロセス
営業・販売部門は技術の専門家の知識に依存しており、それがボトルネックとなり3つの落とし穴がありました。
ツールもプロセスも不十分なままでは、製品ラインアップの増加に伴い、お客様にご迷惑をおかけするリスクが高まるばかりです。必然的な結果として、Excelによる運用では、会社のイメージと成長にも悪影響を及ぼしかねないと感じ、システム検討を始めました。特に、制御システム部門は、5年間で20%の成長目標を掲げる同社の発展に促進するための役割を担っていたため、早急な解決策が必要とされていました。
Spirax Sarco社は、次の3つの目標をシステム導入に際して掲げてシステム選定を開始しました。
その目的は、同グループの38の販売代理店にポータルを介してシステムを開放することでした。販売代理店では、このシステムを導入することで、より迅速な対応が可能となり、そのメリットをお客様に還元することができます。
当然ですが、ありがたいことにお客様にCincom CPQをご選択いただきました。
Cincom のソリューションであるCPQの機能性と柔軟性は、Spirax Sarco のニーズに対してマッチしたソリューションでした。Cincomがフランスにもオフィスがあった事や、当社の対応が柔軟であった事も相まって、非常に良いソリューションが生まれました。
導入効果としては、大きく2つご評価頂きました。
①システムの迅速な浸透
新しいソリューションを従業員はすぐに利用する事ができて、より自立して見積作成ができるので、信頼できるシステムを大いに活用できるようになりました。特に海外の販売代理店は、本社のエキスパートを頼って構成内容の確認をしたり、時差に縛られたりする 必要がなくなったと喜んでおられます。
②優れたカスタマイズ性
また、Cincom CPQの導入により、Spirax Sarco の業務に精通したエキスパートは営業・販売部門からの質問対応に要していた時間から解放され、本来すべき業務に時間を使えるようになりました。「Cincom CPQは、その柔軟性によりシステムを必要に応じてカスタマイズできるため、Spirax Sarco社は安心して事業の拡大に取り組むことができまた」と言われています。
Cincom CPQのシステムは、開始初日からの効果を発揮してお客様には非常に喜ばれました。
製品構成と価格設定の見積提案にかかる時間は、従来の1~10日から15分に短縮され、営業・販売部門が作成する見積もり件数は40%増加しました。
クライアント
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Cincom CPQ導入効果