導入事例：Spirax Sarco社、コンフィグレータ導入で提案書作成が40％増加

公開日:2023.01.23 更新日:2023.02.06

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フランスの製造販売メーカーSpirax Sarco社のCPQ導入事例のご紹介です。Cincom CPQの高性能なコンフィグレータ導入により見積提案にかかる時間の大幅な短縮と見積提案件数の40％を実現しました。

導入の背景

蒸気、ドレン、液体を制御する特殊なシステムの設計・製造で100年以上の歴史を持つSpirax Sarco社は、事業の成長を模索しており、最も成長の可能性が高い「制御システム」を戦略的に重視していました。

フランス南西部のシャテルローにあるコントロールシステム本社は、製品ラインナップの拡充とコンフィグレータの導入という2つの重要なプロジェクトに着手しました。

コンフィグレータの目的は、Spirax Sarco社がグループ内の38の販売代理店への社内販売を強化できるようにすること、そして波及効果でさらに約120か国の顧客への販売までも強化できるようにすることでした。

コントロールシステム部門は、6,000以上の製品リファレンスを持ち、年間30万個の部品を製造しています。コントロールバルブ以外にも、空気圧/電気アクチュエーター、独立制御システム、フィルター、セパレーター、チェックバルブなどのアクセサリーが含まれます。

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導入前の課題

Cincom CPQ導入以前は、Excelを使用してバルブを構成し、見積を作成していましたが、運用は限界に達していて、構成や見積にエラーが出始めました。

このExcelでの運用では次の3つの課題がありました。

ミスなどが多いことによる追加費用の増加と利益率の低下
見積に時間がかかることによる納品の遅延
顧客の信頼低下

長く、面倒で、非標準的なプロセス

営業・販売部門は技術の専門家の知識に依存しており、それがボトルネックとなり3つの落とし穴がありました。

標準化の欠如
納期が長く、不定期
収益の損失

ツールもプロセスも不十分なままでは、製品ラインアップの増加に伴い、お客様にご迷惑をおかけするリスクが高まるばかりです。必然的な結果として、Excelによる運用では、会社のイメージと成長にも悪影響を及ぼしかねないと感じ、システム検討を始めました。特に、制御システム部門は、5年間で20％の成長目標を掲げる同社の発展に促進するための役割を担っていたため、早急な解決策が必要とされていました。

システム導入時の３つの目標

Spirax Sarco社は、次の3つの目標をシステム導入に際して掲げてシステム選定を開始しました。

エキスパートの提案ノウハウやモデルの知識を整理して標準化し、エキスパートに依存する必要がないようにすること
ERP とCPQのシステムを連携統合して、見積を迅速に注文に変換し、情報を2回入力することを回避すること
工場からの返品をとにかく減らして、従業員を増やすことなく増加する注文に対応することで、コストを最適化すること。

その目的は、同グループの38の販売代理店にポータルを介してシステムを開放することでした。販売代理店では、このシステムを導入することで、より迅速な対応が可能となり、そのメリットをお客様に還元することができます。

Cincomを選定

当然ですが、ありがたいことにお客様にCincom CPQをご選択いただきました。

Cincom のソリューションであるCPQの機能性と柔軟性は、Spirax Sarco のニーズに対してマッチしたソリューションでした。Cincomがフランスにもオフィスがあった事や、当社の対応が柔軟であった事も相まって、非常に良いソリューションが生まれました。

２つの大きな導入効果

導入効果としては、大きく２つご評価頂きました。

①システムの迅速な浸透

新しいソリューションを従業員はすぐに利用する事ができて、より自立して見積作成ができるので、信頼できるシステムを大いに活用できるようになりました。特に海外の販売代理店は、本社のエキスパートを頼って構成内容の確認をしたり、時差に縛られたりする必要がなくなったと喜んでおられます。

②優れたカスタマイズ性

また、Cincom CPQの導入により、Spirax Sarco の業務に精通したエキスパートは営業・販売部門からの質問対応に要していた時間から解放され、本来すべき業務に時間を使えるようになりました。「Cincom CPQは、その柔軟性によりシステムを必要に応じてカスタマイズできるため、Spirax Sarco社は安心して事業の拡大に取り組むことができまた」と言われています。