CPQは投資に見合ったリターンを得られるでしょうか？～CPQのROIについて学ぶ～

公開日:2024.03.25 更新日:2024.03.25

ROI

はじめに

CPQソリューションは、海外ではかなり以前から存在しており、顧客、業界アナリスト、システムインテグレーター、学者、CPQベンダーのほとんどが、CPQが企業の収益に大きく貢献するという認識が浸透しています。日本ではどうでしょうか。製造業では最近導入事例が増えてきているとはいえ、まだ一般的にはERPやCRMなどのソリューションと比較すると知名度はそれほど高くはなく、日本では比較的新しいソリューションと言えます。

自社の課題解決のために情報収集をしていていて最近CPQについて知った方や、これから導入を検討しようという段階の方は、CPQというソリューションが投資に見合ったリターンを得られるのかどうか、というのは非常に気になるところかと思います。

しかし、CPQソリューションで実際に達成できる「投資利益率」（ROI）はどのように判断すればいいでしょうか？・・・

なぜならば、営業会議に参加してこれらのソリューションが提供するとされるすべてのメリットについて学ぶことと、顧客が自社で実際に目にした結果を測定して、その金額に見合うだけの成果が得られたかどうかを理解することは、まったく別物だからです。

本記事の解説を通して、皆様がCPQソリューションから投資額以上の利益を得られるかどうかを判断するヒントになれば幸いです。CPQは自社にとって投資に値するものか、あるいはそうではないのか、ぜひご自身で想定してみてください。（本記事では、素晴らしい／良い／満足などの投資の区別はしていないことはご留意ください。）

CPQの一般的なメリット

まず、CPQの一般的なメリットから見ていきましょう。

販売サイクルの短縮

営業プロセスの少なくとも一部を自動化することができます。例えば、各種提案資料の自動作成、顧客ごとの自動価格設定、代替商品の決定などが、すべて「ボタンを押すだけ」でできるようになります。つまり、これらの作業に何時間も何日も費やす代わりに、数分で終わらせることができるのです。

エラーの減少

CPQソリューションには、商品構成、価格設定、見積、ワークフローなどのルールを入力するオプションが用意されています。これらのルールはバックグラウンドで実行され、ユーザーが無効なものを入力することを防ぎます。例えば、構築できない製品を設定したり、承認されていない割引がある見積書を発行することはできません。

取引規模の拡大

CPQソリューションはクロスセルとアップセルの機能を提供します。CPQソリューションは、ユーザーにこれらのオプションを表示または提案することで、平均取引規模を拡大することが可能です。

マージンの増加

多くのCPQソリューションは、価格ガイダンスと価格設定機能をワークフロー機能と組み合わせて提供し、ユーザーが割引を付与する前に必要な承認を受けることを保証しています。

営業研修の削減または廃止

クラウドベースのCPQソリューションの出現により、多くのCPQベンダーは、アプリケーション内でユーザーがアクセス可能な情報を増やすことで、CPQソリューションをより使いやすいものにしてきました。その一例として、ユーザーが特定の問題に対処する方法を示す、コンテキストに応じた "ヘルプ "または "トレーニング "ビデオがあります。これによってトレーニングの必要性がなくなるわけではありませんが、必要な時間を短縮することができます。この分野では、まだかなりの成長の余地があります。

マルチチャネルのサポート

従来の販売チームやチャネル・パートナーの市場参入ルートに加えて、eコマース・ルートの重要性が増してきています。この傾向は以前からありましたが、コロナウィルス(COVID-19)の大流行の影響でかなり強まりました。

顧客満足度の向上

CPQソリューションがどのような市場ルートで使用されるとしても、常に顧客満足度を向上させる可能性を持っています。これはユースケースによって強化することができ、必要に応じて機能を追加することができます（例：商品の可視化など）。

簡易メンテナンス

すべての商品構成と価格設定ルールを、多くの異なる文書・システム・人に分散させるのではなく、1つのシステムで管理することで、よりシンプルになります。部門間での知識の断絶や、ビジネスプロセスの文書化が徹底しておらず共有化できていない問題は、多くの顧客がいまだに苦労している課題です。

これらのメリットには、顧客の人員削減は含まれないかもしれませんが、その代わりにある分野では顧客の人員を増やすかもしれないことにご注意ください。顧客固有の情報を見ずに一般論を述べることはできません。

CPQの利点を達成するために実行すべき３つのタスク

第２章では、CPQの一般的なメリットということでROIに対する定性的なアプローチで考察しました。本章では、CPQのROIに対する定量的なアプローチで考察します。

第２章で述べられているCPQの利点を達成するために、顧客は以下の3つのタスクが実行されていることを確認する必要があります：

1.　最適なCPQソリューションを選択：

多くのCPQソリューションがあり、様々なユースケースや業界に特化しています。顧客は自社のビジネスケースに最適なCPQソリューションを選択する必要があります。ユースケースの複雑さによって、コンサルティング会社などの外部支援に頼る場合とそうでない場合があります。いずれにせよ、顧客が誤ったソリューションを選択した場合、達成できるROIはかなり制限されることになります。

2.　最適なCPQシステムインテグレーターを選定：

最適なCPQソフトウェアを選択するだけでは十分ではなく、CPQソリューションを導入し、望ましいビジネス成果を達成できるシステムインテグレーターを選択することも決定的に重要です。選定されたシステムインテグレーターは、CPQベンダーと良好な協力関係を築き、顧客にとって望ましいビジネス成果を共同で得られるようにする必要があります。顧客は、CPQベンダーと同様に徹底したプロセスでシステムインテグレーターを選定することを検討するとよいでしょう。

3.　プロジェクト基盤がしっかりしている：

これは常識のように聞こえるかもしれませんが、必ずしもそうなっているとは限りません。一般的に、CPQプロジェクトの基盤を強固なものにするためには、4つの異なる柱が必要です。

プロジェクトおよび変更管理スキルの有無

ほとんどのCPQプロジェクトでは、アジャイルプロジェクトマネジメントスキル、またはアジャイルとウォーターフォールプロジェクトマネジメントスキルのミックス、別名「ハイブリッドプロジェクトスキル」が必要とされます。CPQベンダーやシステムインテグレーターに全面的に依存したくない顧客は、社内にこれらのスキルを持つ必要があります。

プロジェクト計画には達成可能なタイムラインがある

必ず達成可能なストレッチゴールを設定することです。次から次へと予定が狂えば、チームや経営陣のサポートや興味・関心を失う可能性が高いです。

プロジェクトの目標は達成可能である

アグレッシブなプロジェクト目標を設定するのはよくあることですが、達成できない目標を設定するのは逆効果です。これは、チームの士気やコミットメントに悪影響を及ぼしかねません。

将来のCPQユーザーは、CPQソリューションを使用する準備ができており、意欲的である

実際に使用されるCPQソリューションだけが、期待通りの投資対効果をもたらすことができます。そうでなければ、チームがCPQソリューションを回避する方法を探す可能性が高いです。

顧客がCPQソリューションのROIの計算（見積）や測定を始める前に、ビジネスゴールを特定し、ROIの計算をどの程度詳細に行う必要があるかを決定する必要があります。つまり、顧客の現在のビジネスプロセスを詳しく調べる必要があるのです。このことをより詳しく見るために、例を挙げてみましょう：

ビジネスケース例

製造会社ABCが自社の営業プロセスを分析した結果、見積書の発行に平均8営業日を要することがわかりました。顧客や見込み客から、競合他社の見積書発行までの平均日数が5日であることを知ります。

8営業日かかる見積納期を短縮するために（上位のビジネス目標は「販売サイクルの短縮」である）、彼らは「製品の構成」、「製品の価格設定」、「要求された値引きの承認を得る」といったビジネスプロセスのステップを深く掘り下げます。

彼らは、営業チームが全見積の60％に対して30％以上の値引きを要求していると判断します。必要な値引きをすべて承認してもらうには、通常5日かかります。この単純なシナリオでは、ビジネス目標は、営業チームがこのような高額の値引きをしないように、より多くの値引きガイダンスを提供することであることは明らかです。

この例はまた、質の高いROI計算のために必要なすべてのビジネスデータを収集することが必ずしも容易ではないことを示しています。

ROIの計算を開始するために、顧客、あるいは顧客と仕事をするアドバイザーは、通常、ビジネスプロセス分析を行うにあたって次のような質問から始めます：

どの市場投入ルートが最も問題を引き起こしていますか？

売上高

チャネル・セールス

電子商取引

どの分野（コンフィグレーション、価格、見積）に問題が多いですか？

見積の製品は組み立てられない → 製品構成

値引きしすぎた商品 → 価格設定

見積書がわかりずらい → 見積書

どのような顧客が最も多くの問題を経験していますか？

B2B顧客

B2C顧客

公共部門のお客様

ROI計算の期待品質によっては、もっと多くのビジネスデータを集める必要があるかもしれません。この追加データは、営業チームに顧客からのフィードバックを求める、またはアンケートを送付するなど、様々な方法で収集することができます。

さて、CPQの顧客がどのような利益を期待できるのか、またCPQプロジェクトの成功の可能性を高めるためにはどのような前提条件が必要なのかが分かったところで、実際に簡単な例を使ってCPQのROIを計算してみましょう。

簡単なCPQ ROIの例

・顧客ABCは年間1,200件の見積書を発行しています。各見積は平均5,000ドル
・新しいCPQソリューションの導入により、同社は年間1,800件、平均5,100ドルの見積を発行できる見込み
・旧見積額は600万ドル → 1,200件×5,000ドル
・希望見積額は9,180,000ドル＝1,800の見積額×5,100ドル
・前年のデータによると、見積の70％が注文につながっている