はじめに
皆様の中には、販売プロセスが複雑で営業担当者や各関係部門の負担が増えているケースはないでしょうか。サービスが複雑であっても、販売プロセスは複雑である必要はありません。 CPQ（Configure Price Quote）システムは、営業担当者が効果的に販売するために必要なすべてのチームメンバー、チャネル、製品情報への連携を維持したまま、より迅速に商談受注を獲得できるよう支援するツールです。
本ブログでは、複雑なサービスの販売プロセスを効率化するためのソリューションとして、なぜ CPQが選ばれるのか、その理由を解説します。
サービス商品特有の販売の難しさ
欧米発祥のCPQシステムは、構成が複雑で部品点数やバリエーションが多い組立製造業などを中心に、近年日本でも注目されつつあります。正確な製品構成や見積作成時間の短縮の効果があることが徐々に浸透してきておりCPQベンダーにもメーカーからの問い合わせが年々増えてきていますが、実は製造業だけではなくサービス販売においても同様の結果をもたらすことができます。
複雑な個別のサービス商品の場合、顧客が製品の購入と使用に伴う利益を十分に享受できるようにするには、追加のサービス提供が必要となることがよくありますが、サービスを視覚的に表現することは難しく、その長所、機能、利点を伝えるには説明的な言語に頼らざるを得ません。言葉は解釈や相対的な定義に左右されます。結果、売り手と買い手の間に期待値にギャップが生じる可能性が高くなってしまいます。顧客の要望に合わせて個別にオプションを構成するような複雑なサービス商品の販売の難しさがそこにあります。
CPQを使用して複雑なサービスを構成することにより、利用可能なサービスを非常に具体的にリスト化することで、個々の成果物は明確に識別され、分かりやすく表示されますので、こうした期待値のギャップを回避することができます。
構成されたサービスパッケージをまとめて選択し、特定のサービス契約に含めることも、個別に価格を提示することもできます。
部品が組み合わさってサブアセンブリとなり、サブアセンブリが組み合わさってアセンブリとなり、さらにアセンブリが組み合わさって納品可能な製品となるのと同様に、サービスも部品表に記載される物理的な部品と同様に階層的にリスト化されます。
これにより、サービスパッケージに何が含まれているかについて、買い手が思い込みを持つことを防ぎます。また、売り手は、成果物について過剰な約束をする営業担当者から守られます。
複雑なサービスの構成に役立つCPQ
さまざまなビジネスシステムの導入を担当するサービス部門であれば、これらの固定価格のオンサイト・プロジェクトは労働集約型であり、納期が厳守されるものです。現場では驚異的なペースで作業が進行することがあり、ちょっとした判断ミスや行き違いでプロジェクトがたちまち暗礁に乗り上げることもあります。自分たちの知識と専門性の範囲内で仕事をしている分には、スコープ、スケジュール、リソースの変更を避けることができ、プロジェクトは運用予算内に収めて利益を上げ、成功を収めることができます。 しかし、残念ながら、サービス指向のプロジェクトは、あっという間に膨大な金額を失うことがあります。その理由は、ほとんどの場合、プロジェクトが機能範囲を超え、サービスを提供する側の専門知識を超えてしまったことに関係しています。
サービスプロバイダー向けのCPQでは、あらゆる記述用語に関連する詳細を定義することで、この問題を軽減します。提案作成機能により、各当事者の期待が明確に記載された自動提案書および作業明細書（SOW）が作成されます。
ガイデッドセリング
またCPQは、ガイデッドセリングという商品選択のための充実したガイダンス機能を提供しています。営業マンが顧客にヒアリングするかのようなプロセスをスクリプト化したインタビュープロセスを通じて、顧客はスマートにサービス構成の選択ができるようになっています。
顧客は特定の質問に答え、それらの回答はさらに追加の、より焦点を絞った質問につながります。最終的には、回答から実際の状況が明確かつ正確に明らかになるため、このガイデッドセリングの機能によって、質問と回答の階層構造を活用して、経験の浅い営業マンであっても購入プロセス全体を通じて顧客の抱える問題や状況を完全に理解することが可能になります。
CPQは、営業マンと顧客の双方にとって非常に理にかなったものです。CPQは、構成可能なオプションや追加機能の賢明な選択を容易にし、サービス価格の設定を支援します。正確な割引を適用することで、見積価格が適正な価格であることを顧客と営業マンに保証します。
サービス契約の不確実性は、多くの不幸な取引を生み出していますが、それはどちらかの当事者が故意に虚偽の説明をした結果であることはほとんどありません。
問題は、ほとんどの場合、想定の甘さや要件の忘れや誤解が原因で、標準以下のパフォーマンスやプロジェクトの完全な放棄につながるというものです。その解決策は、ほとんどの場合、非常に高額です。
金融商品や保険などの純粋な単体サービスの場合、CPQは販売組織だけでなく顧客にも大きな利益をもたらします。CPQは、見込み客に正確な価格情報を提供するだけでなく、提案されたサービスが顧客にも有益であることを保証します。
顧客のメリット
顧客にとって、CPQを利用するメリットは以下のようなものがあります。
- 早く正確な提案を受け取り、購買決定を加速させます。
- 営業チームによるガイデッドセリングでの商品選択、またはウェブ上でお客様が自身でガイデッドセリングのガイダンスに従って見積依頼と価格設定することを可能にします。
- タイムリーな対応と正確な注文処理により、顧客満足度が高まります。
営業チームのメリット
CPQの導入は、営業チームにとっては以下のようなメリットがあります。
- 顧客のRFPに数日や数週間ではなく、数分で対応できます。
- 技術者でない営業担当者が、商品選択ガイダンス で顧客の要望に応えられるようにします。
- 100％のオプション互換性で商品を簡単に構成できます。
- 条件譲歩や値引きを承認の遅延なく行うための下限設定（ガイドレール）を提供します。
組織全体のメリット
組織全体にとってはどのようなメリットがあるでしょうか。
- 競争力のある見積を出力するためのボトルネックを減らすために、組織のインテリジェンスを構築します。
- すべての見積が同じ方法、価格、製品データで行われるようにします。
- 顧客獲得コストの削減と、重要な見積段階での積極的な顧客エンゲージメントにより、利益を増加させます。
より迅速に見積を作成するための３つのステップ
（１）Cincom CPQをウェブブラウザで直接開きます
（２）定義されたビジネスルールの範囲内で製品オプションを設定します。ガイデッドセリングと呼ばれる商品選択のガイド機能を使って正確に構成できます
（３）カスタマイズされた正確な見積書を数秒で作成し、顧客と共有します
事例紹介
HM Insurance Groupは、Cincom CPQ導入により新規顧客へのサービス向上に加え、既存顧客からの頻繁な契約方針変更の要求に迅速かつ正確に対応できるようになりました。
顧客名：HM Insurance Group
業界：保険会社
売上高：10億6,000万ドル
規模：全国24か所のオフィス、団体契約者数2500名
所在地：ペンシルベニア州ピッツバーグ
導入成果：Cincom CPQ導入で生産性の大幅な向上、Microsoft Dynamics CRMとの連携も実現
いかがでしたか。CPQは直感的なインターフェイスと、簡単な入力で複雑な製品やサービスを見積る能力で、営業チームを強化します。Cincom CPQのデモをご覧になりたい方、または詳細情報をご希望の方は、こちらまでお問い合わせください。
