インタビュー先：株式会社博展 パケテン事業推進室長 奥寺正俊 様
Cincom CPQを導入し、業界初となる展示会ブース発注のオートメーション化に成功した株式会社博展 パケテン事業推進室にお話を伺いました。
（今回はオンライン会議システムを利用しての取材となっています）
株式会社博展様について：
イベントや展示会を中心に企業・団体の体験型マーケティング活動の支援を広く展開。年間2,000件のブース納品実績を誇る展示会業界50年の老舗。小規模パッケージブース販売事業「パケテン」を展開する。
単なる「ECサイト」とは一線を画すサービス展開
----「パケテン」とはどのようなサービスなのか簡単に教えていただけますか？
奥寺氏：
パケテンは、オンライン上で誰でも安価で簡単に展示会ブースの設計、発注ができるサービスです。展示会というと、その会場やお客様の扱う商品・サービスによって、ブースへのニーズも異なりますが、お客様自身が、画面上でミニチュアを作るような感覚で、レイアウト作成ができて、発注、会場設営までがセットで済んでしまうというサービスです。さらに私たち運営側にとっては、自動で見積もりが発行されるだけでなく、その見積内容に必要な資材の計算までできるのが大きな特徴です。
展示会ブースの準備段階では多くの人が、図面や見積作成のために電話・対面での打ち合わせや分厚いマニュアルの読み込み、図面の出力など大変な工数がかかっています。それらがオンラインですべて行えることで、お客様と私たち双方の時間を削減し、コストと手間を省きながら、さらに高品質で満足度の高いサービスを提供できるようになっています。実は、業界初のサービスでもあるんです。
忙しいお客様を少しでも楽に
----立ち上げにおいてCincom CPQに着目したのはなぜですか？
奥寺氏：
最初は、オートメーション化までは考えていませんでした。展示会の小規模ブースをメインとしたサービスパッケージをカタログで展開するプロジェクトが立ち上がったのが始まりです。展示会市場ではリッチな案件が目立ちますが、マーケットをみるとスタートアップ企業様や、中小企業様の出展がとても増えていたからです。
奥寺氏：
主に大企業様の展開されるような、大規模でクリエイティブなブースと、中小企業様のブースは、価格帯も求めているものも明らかに異なります。しかし当時はまだ、中小企業様にこちらからアプローチができていなかったんですね。
小規模ブースを希望する企業のことをインタビューなどで調べると、社長や取締役クラスの方が、主業務以外で展示会を担当されている場合がとても多いことがわかりました。お忙しい合間を縫って、出張の移動中であるとか、営業の後の時間を使ってやり取りをして準備をされるような。
そこで、お忙しい担当者様に、もっと楽に展示会を準備いただけるような仕組みづくりも課題として挙がっていました。
人が対応している限り、バリエーションを増やすとキャパが足りなくなります。お客様と私たち双方の省力化の方法を考えた時に、やはりブース設営までのプロセスのオートメーション化というところにたどり着きました。
ある程度ワークフローが見えればそれも実現できると考えて、方法を模索していた時に、Cincom CPQに出会ったんです。私たちの考えている方向性と非常によくマッチしているということで、話がスタートしました。
1年かけて要件など細かな設定をしていただき、最初のローンチが、2019年の6月です。そこからさらに、売れ筋に絞ってバージョンアップもしています。
パケテンのUXの例（Cincom CPQで開発）
注文までのリードタイムが 10分の1に！
----対面での見積もりや対応をしていた頃からの変化はいかがでしたか？
奥寺氏：
印象的だったのは、慣れているお客様だと、こちらがアテンドを一切せずに、従来の10分の1くらいの時間でご注文いただいたケースがあったことです。
以前はニーズをお聞きし、仮で図面作成して確認いただき、見積りをお出しして……、というステップがありましたが、お客様の方が慣れてこられると、一度もお電話でのお問い合わせもなく、気づくと注文をいただいているということが増えましたね。
1回の展示会をこれくらいの労力でできると分かって、気が楽になったのかもしれません。3回、4回とリピートしてくださる企業様もいらして、特にお忙しい方々に響いたという手応えがあります。
パケテンがオンラインとして販売を始める前は、現在の2倍の人員を割いて手一杯で対応していたのが、オートメーション化以降は半分の人員でも同等の売上を達成できているところは大きいと思います。
今年に入って、新型コロナウイルスの影響があって、まだ多売というフェーズには行けていませんが、受注してから納品までの労力も軽減していますから、費用対効果の面でも今後貢献していくものと考えています。
展示会というと、フルオーダーでブースを作るのが主流という業界に、一石を投じることができたのではないでしょうか。
必要な備品を画面左から選び、右のブースへドラッグアンドドロップで追加できる
柔軟なカスタマイズがweb上で可能な時代
----今後さらに、どのような展開をお考えですか？
奥寺氏：
これはシンコムさんにも無理を言ったところですが、ある程度インターフェースがわかりやすいものでないと、やっぱり途中でつまずいてしまって注文に至りません。もちろん、途中でお電話でのお問い合わせも受けていますが、今後もインターフェースの改善と、いかに悩まれているお客様を早期にフォローするかという体制を意識して展開していきたいところです。
ご注文いただく企業様からの「便利」という反響もありましたが、同業の方からも「いいシステムだね」と言っていただくことがあります。ものすごい数の出展者の対応にいつも苦労している展示会事務局の現場を見ているので、このシステムを見て、「今まで誰もできなかったのに、すごい！」と。
ちょっと先のことになりますが、「パケテン」のような仕組みを、展示会のスタンダードにできればと。もしこれがプラットフォームになれば、違うビジネス展開、たとえば出展者同士の交流や、他のサービス・商材をあわせて販売できるようなものができたりするのではないかと考えています。
お客様とお会いせずに展示会準備ができるという点も、これからの時代にはマッチしていると思います。
よりよいコミュニケーションを構築するCPQ
----CPQを実際に導入してこられて、この仕組みはどんな業界に向いていると思われましたか？
奥寺氏：
アナログでのやり取りが多く残っている業界で、かつ、ユーザーが自らカスタマイズするのに慣れている分野が一番向いていると思います。ただのECサイトではなく、その機能を突き詰めたのがCPQだと思うので、すでに積極的に導入されているとは思いますが、たとえば建築業や、製造業、ものづくり系の業界にはマッチするのでは。
CPQのシステムを使うと、商談は最初にあったとしても、その先がものすごくスムーズだと思います。専門家同士の話の中で、対面でしか伝わらないものはあり、だからこその体験型マーケティング、展示会なのですが、その中でも、無駄な人の動きや物流は存在しています。それらを省いて、よりよいコミュニケーションを構築していくためにも、今後CPQを使った仕組みが活きてくると思います。
日本では労働人口も減っている中で、省力化は必須のミッションです。さらに、昨今の新型コロナウイルスの状況で、これまで行ってきた多くの業務が省力化できること、非接触のツールで置き換えることが可能ということに、世界中の人たちが気づいた時期だと思います。展示会の業務でも、これまでできなかった部分をもっと変えていけるのではないかと考えているところです。
