CPQの導入事例のご紹介です。エクセルで作成したシートをプリントアウトしたり、紙で注文をとった内容をERPシステムに手入力したり、といったアナログな営業プロセスから効率的なオンラインによる業務プロセスへいかにして移行したのか、導入の決め手は何だったのか、詳しくご紹介します。
コンステレーション社について
コンステレーション社は、メリーランド州で何十年にもわたり、冷暖房、電気工事、配管のサービスを提供しています。冷暖房の設置や修理、配管の修理、電気工事サービスなどを専門に行い、人々がより快適に暮らせるように努めています。
導入の背景と導入前の課題
コンステレーション社のHVAC(Heating, Ventilation, and Air Conditioningの略称：日本では耳慣れないですが「空調」とお考え頂ければ良いかと思います）販売部門は、個人的な訪問サービスを提供していましたが、すべてが紙に依存していました。営業チームは、印刷されバインダーに入れられたエクセル・スプレッドシートをもとに仕事をしていました。顧客の自宅で、コンステレーション社の担当者は、これらのスプレッドシートから利用可能なものを提示し、紙で注文を取り、オフィスに持ち帰り、誰かがそれをERPシステムに手入力するのです。このプロセスは、控えめに言っても面倒なものでした。同社は、すぐにプロフェッショナルなプレゼンテーションができ、お客様にご提示できるような、より効率的なオンラインによる業務プロセスを求めていました。
ビジネスプロセス担当ディレクターのKeith Brierley-Bowersは、営業マネジメントおよびIT専門家のチームとともに、情報収集を主導する役割を担いました。「マイクロソフトのユーザーグループ・カンファレンスでシンコムに出会ったとき、私たちはすでに3つのツールを評価対象として選んでいました。私たちは会話を交わし、シンコムはすぐに私たちが評価したい4番目のベンダーとなりました。」
ベンダーの比較検討
Brierley-Bowers氏によると、「新しいツールが我々の環境とどのように統合できるかを検討していました。クラウド上のMicrosoft CRMに “簡単に統合”できるものを探していたのです。そのため、要件に合わないその他多くのツールを検討から外すことができました。」と述べています。Brierley-Bowers氏はさらに続けます。
「もう一つの重要な条件は、オフラインで作業した後、オンラインデータと再同期できるツールであることでした。携帯電話の電波が届かないところでは、オフラインで作業する必要がありました。」
「評価と選考のプロセスは2ヶ月強かかりました。シンコムは、上記の2つの条件を満たし、非常に反応が良く、良いデモを行い、私たちにとってどのように機能するかについて技術的な話をしても全く問題なかったため、ベンダー候補のトップに立ちました。さらに、シンコムは参考資料を提供してくれたので、それを基に社内で話し合うことができました。」
「それから、シンコムは、当社のコンプライアンスや法務担当者が常に重視する企業規模や財務の健全性といった要件もクリアしていました。あとは、機能や特徴、そしてシンコムが今後一緒にやっていけそうな人たちかどうかということです。これは重要な基準ですが、常にチェックボックスがあるわけではありません」。
実装作業開始
Brierley-Bowers氏は次のように語っています。「シンコムは、私たちの実装の中で、より複雑な部分を担当してくれて、システム構築する事を助けてくれました。すべての実装に共通することですが、問題が発生した場合、シンコムは私たちと協力して常に迅速に対処してくれて、おかげでプロジェクトを正しく軌道に乗せることができました。」
「Cincom CPQが本当に気に入っている点の1つは、販売時点で必要な情報をデジタル化してくれることです。そのおかげで、パイプライン全体のプロセスの自動化をより進めることができるようになりました。」
導入プロセスの中で学んだこと
Brierley-Bowers氏は、営業担当者が様々なフォームを使用する際の詳細なプロセスをより多くの時間をかけて確認することが大切だと言います。「彼らは長い間、手作業で業務を行ってきたため、プロセスの多くの部分が彼らの頭の中にしか存在しません。私たちがドキュメントを作ろうとしたときに、担当者が "ああ、あの１つのボックスに対して実施する事が12項目もあるのに、実際は1項目しか書かれていない"と言って、我々は初めてわかるんです。シンコム社にドキュメント要件を提示したとき、彼らは20のボックスが書かれた紙を見て、20のデータエレメントを想定していました。しかし、実際には75のデータエレメントがあることが判明しました」
導入の結果
「Cincom CPQは、当社の営業、営業サポート、導入サポートの各チームに大きなプラスの影響を与えています。これまで覚えなければならなかったルールの多くがアプリケーションに組み込まれているため、新しい営業担当者の採用がすでに容易になっています。また、ベテランの営業担当者は、家に入るときに12インチのバインダーと紙のフォームが詰まったフォルダーの代わりに、薄いタブレットを持ち歩くことをとても気に入っています。また、プロフェッショナルなプレゼンテーションは、お客様にも良い影響を与えているようです。」
今後の予定
「コンステレーション社は、Cincom CPQの利用をHVAC設置販売から他の設置ビジネス、そしておそらくサービス契約にも拡大しようと考えています。Cincom CPQは、Microsoft CRMと簡単に統合でき、多くの機能を提供する優れたツールです」とBrierley-Bowers氏は締めくくります。
「そして、シンコムは一緒に働くのに最適な会社です。彼らは非常に有能で、経験豊富なプロフェッショナルであり、私たちの成功に投資してくれています。彼らは、私たちが望むように、このツールが私たちのために機能することを本当に望んでいました。彼らは忍耐強く、コンサルタントや導入担当者があるべき姿をすべて備えていました。全体として、導入体験は素晴らしく、ぜひまたCincomと一緒に仕事したいと思いました。」
事例まとめ
業界：
- ホームサービス、商用のHVAC（空調換気システム）・電気・配管の修理工事
所在地：
- 米国メリーランド州ボルチモア
導入の目標:
- 紙のプロセスを、より効率的でプロフェッショナルなオンラインプロセスに変える
課題:
- クラウド上のMicrosoft CRMと連携する
- オンラインデータとの再同期が可能なオフライン機能
導入したソリューション：
- Cincom CPQ™
導入の効果：
- 成約率の向上
- 業務効率の改善
- 受注精度の向上
- エラーの減少
