はじめに
多くの産業が、特定の顧客要件を満たす製品を求める競争の激しい市場で競争するために、Configure to Order（CTO:受注仕様生産）やEngineer to Order（ETO：受注設計）戦略に依存しています。
こういった戦略では、特に製品設計情報や部品情報の管理や原価などのコスト管理が重要になってくるため、各関係者間での密な情報共有が必要になってきます。
製造業ではPLM（Product Lifecycle Management）を導入して各部門の情報をネットワーク上で一元管理する企業が増えてきていますが、販売力を強化して市場の激しい競争に打ち勝つには、PLMだけで十分でしょうか。
本ブログでは、PLMが対応する領域と、競争力を強化するためにPLMと統合するべきツールとしてCPQのご紹介、そしてPLMとCPQを統合するメリットについて解説します。
PLMとは？
PLM（Product Lifecycle Management）とは、製品ライフサイクル管理を意味します。製品の企画・設計・生産・販売・廃棄までの製品のライフサイクルの一連の工程の情報を相互に関連付けをしながら管理をし、情報共有します。それにより業務効率のUPや品質の向上、コスト削減による利益の最大化を目指します。
PLMのカバーする領域は、ポートフォリオ管理・要件管理・製品設計・CADデータ管理・BOMデータ管理・開発スケジュール管理・原価管理・取引先情報管理・サービス部品管理といったエンジニアリング分野のデータが中心です。
しかし残念ながらPLMは、エンジニアリングデータと個々の顧客の具体的な要求との間にギャップがある場合、製品の販売まで漕ぎ着けるためにそのギャップを埋めるような機能を想定して設計されていません。
これは、CPQ（Configure Price Quote）の領域です。
CPQとは？
CPQは、“Configure Price Quote”の頭文字を取ったもので、下記のような機能があります。
・“Configure”（構成）
主に見積を作成する際の製品選択やオプション選択などを容易に行う機能
・“Price”（価格）
値引きや承認など、多様なルールを適用して正確な製品価格を提示するための機能
・“Quote”（見積）
一連の作業にもとづき、見積書や契約書を作成し、かつそれを適切に管理するための機能
つまりCPQとは、製品やサービスの構成仕様を決定（Configure）し、価格設定（Price）をして、見積作成（Quote）を行う一連のプロセスをサポートするサービスプラットフォームになります。
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CPQがない環境では、営業担当が口頭でお客様に製品仕様を説明、設計部門など技術担当の意見も入れて（そのため技術担当を営業商談に巻き込むケースなども発生）要求のすり合わせをして、見積書や発注書のやりとり後、さらにそこから部品調達や生産指示へ、とここまでのやりとりで数週間ときには１か月と多大な時間がかかります。
これまでベテランの営業マンや技術担当の頭の中だけに知識として属人化されていた製品構成のルールや見積作成のノウハウが、CPQ導入によりシステムで体系化・自動化されるため、見積・提案作成時間が大幅に短縮できます。（詳しくは下記シーメンス社導入事例をご覧ください）
競争の激しい市場の中で自社が成功するためには、PLMとCPQを慎重に統合し、両ツールの長所を活用する必要があります。
CPQ vs PLM
CPQとPLM統合の成功の鍵は、それぞれの目的を理解し、プロセスとデータの観点からツールと組織の整合性を確認することです。次の表は、推奨される統合アプローチに影響を与えるCPQとPLMの主な違いを示しています。
| PLM | CPQ |
| 目的ー製品知識管理 | 目的ー販売および製品構成管理 |
| 主なアウトプットは、エンジニアリングと設計定義 | 主なアウトプットは、受注のための見積書、販売仕様と顧客特有の製造用製品構成 |
| サイクルタイムは、製品の陳腐化までのライフサイクルの全コンセプト（長期） | サイクルタイムは商談から受注まで（短期） |
| ルールは主に技術的なもの（技術的な制約など） | ルールは幅広く、商業的応用や技術的なものも含まれる |
| 利用分野は主にエンジニアリングと製造 | 利用分野は主にセールス＆マーケティング |
CPQと統合するメリットとは
・PLMにない機能を補完し、顧客の要求に応える
PLMはエンジニアリングと製造に関する情報管理にフォーカスしているのに対し、CPQは販売プロセスにおける販売業務の効率化にフォーカスしています。
例えばCincom社の提供するCincom CPQでは下記のような機能があります。
・見積書作成：複雑な構成の見積を正確かつ迅速に作成
・提案書作成：顧客や代理店毎のニーズに応じた個別の見積・提案書を生成
・製品・サービス構成：専門知識が無くとも正確な製品、サービスの構成を作成
・ガイデッドセリング：製品選択のガイダンス機能があり、製品知識のない営業マン、代理店でもお客様の要望する製品仕様を選択できる
・マルチチャネル：チャネル毎に異なる製品・サービス構成、オプション、価格を管理
・セールス・ポータル：顧客情報、商談情報をWebポータルで管理
上記のような機能を持つCPQと連携することで、推奨する製品仕様のご提案・見積を迅速に提示でき、生産指示までの時間を短縮することが可能になります。
いかがでしたか。CPQとPLMの統合について、さらに詳細に考察したホワイトペーパー『Cincom CPQとPLM ～統合化アプローチについて～』は下記バナーから無料でダウンロードできますので、ぜひご参照ください。
