10年前と今では、B to B ビジネスにおける購買行動はかなり違っています。10年前ならば購買担当者の情報源はカタログや営業担当からの情報でした。しかし今では、情報源は完全にデジタルへと移行しています。ある調査では B to B ビジネスの購買プロセスの約60％は、営業担当者に会う前に終了しているといいます。
これまでデジタルでのビジネスといえばECサイトなど B to C 向けのものが多かったのですが、最近では B to B ビジネスにおけるデジタル活用が重要視されています。すでに B to B ビジネス向けのポータルサイトを構築し、それを大きな収益源にしている企業もあります。
皆さんは「business.com」というサービスをご存知でしょうか？
米国発信のこのサービスは世界で3,000万社が登録する巨大なビジネスプラットフォームであり、このサービス通じて多くの企業がビジネスをしています。各業界のホワイトペーパーをダウンロードできたり、サービス上で各社製品の構成や比較が行えたりと様々なビジネスチャンスが生まれる場所です。
B to B ビジネス向けのポータルサイトを構築することは、今や企業にとって当たり前の施策と言ってよいでしょう。そこで今回は、B to B ビジネス向けポータルサイトを構築するにあたって必要になる、正確な製品やサービスの構成機能についてご紹介します。
B to B ビジネス向けポータルサイト成功の条件
数多くの成功している B to B ビジネス向けポータルサイトを見てみると、次のような条件が揃っていることで成功していると考えられます。
- 条件①分野別、企業規模別、サービス別、課題別、場所別など条件を変更することで目的の企業を検索できるシステムがある
- 条件②コメントやスコアリングによって企業および製品を評価するためのシステムがある
- 条件③各製品やサービスに対する見積り機能があり、見積りがされると通知が届く
- 条件④管理画面にて製品やサービスへのアクセス状況確認でき、顧客を追跡できる
- 条件⑤マーケティング機能を備えていて顧客への広告出稿やビジネスメール送信など充実している
- 条件⑥登録されている製品やサービスに関する情報が常に整理されている
- 条件⑦ホワイトペーパー、ブログ記事など様々な情報を発信する環境が整っている
- 条件⑧ポータルサイト内にて取引を可能にする決済機能がある
- 条件⑨製品構成などを自由に組み合わせて価格シミュレーションなどができる
これらの条件の中で今回焦点を当てているのが条件⑨です。B to B ビジネス向けポータルサイトでは様々な製品やサービスが登録されており、サイトを利用する顧客はこれらを自由に組み合わせて価格をシミュレーションすることで具体的な検討が行えます。
business.com のような B to B ビジネス向けのマーケットプレイスではなく、特定の顧客を対象としてポータルサイトを構築する上でも条件⑨はとても大切です。
B to B ビジネス向けポータルサイトの構成機能とは？
いかなる B to B ビジネス向けポータルサイトを構築する際でも構成機能は欠かせません。提供するものが製品でもサービスでもそれは変わらないでしょう。特に部品構成が多く複雑なものを扱う企業にとっては必須です。
この構成機能の実装にあたっておすすめなのが「Cincom CPQ™」というシステムです。同システムを簡単に説明すると「複雑な製品構成機能を簡素化し、かつ B to B ビジネス向けポータルサイトでの収益を最大化するもの」です。
そもそもCPQとは「Configure(構成)」「Price(価格)」「Quote(見積)」の3要素から成るシステムです。
製造メーカーなどにおいて複雑な部品構成を正しく行うには、専用のシステムが欠かせないでしょう。さらに様々な価格形態(キャンペーンや顧客ごとの割引)を頭に入れておくことは難しく、見積に多大な時間を費やしてしまいます。こうした問題を解決するのがCPQであり、Cincom CPQ™ で B to B ビジネス向けポータルサイトに構成機能を実装することで様々な活用ができます。
ドイツのバイエルン州ミュンヘンに本社を構える「シーメンス社」は情報通信、電力関連、交通、医療、防衛、生産設備、家電製品等の分野で製造および販売を行っている企業です。同社は、Cincom CPQ™ を導入することで従来4～6週間かかっていた提案書作成時間を1時間に大幅短縮しています。また見積作成に要する時間は3～5日※1かかっていたものがたったの5分に短縮しています。
このような構成機能を B to B ビジネス向けポータルサイトに実装すれば、顧客のユーザビリティ(使いやすさ)が大幅に向上するのは確実です。さらに、価格シミュレーションの正確性が高ければ顧客はより具体的な検討ができるうえ、企業への信頼も高まるでしょう。
B to B ビジネス向けポータルサイトを成功させるための条件の中でも、構成機能は最も重要な条件と言えます。
[RELATED_POSTS]
構成機能を実装する多数のメリット
Cincom CPQ™ によって B to B ビジネス向けポータルサイトに構成機能を実装すると、顧客のユーザビリティが向上するだけでなく他にも多数のメリットがあります。
たとえば営業での B to B ビジネス向けポータルサイトがその代表でしょう。営業では魅力的なプレゼンを行うことが大切なのはもちろん、顧客からの要望へ対応するスピードも非常に大切です。たとえば顧客から見積依頼があった際に5日程度もかかって見積を提案する営業と、5分で見積を作成して30分以内に提案する営業とではどちらの方が評価は高いでしょうか？作成した見積が正確なものという前提で考えれば、後者の方が圧倒的に評価は高いと思います。
5分で見積を作成できるよりも5日かけて見積を作成する方が大変な作業かもしれません。しかし、顧客からその大変さは見えません。結局のところ早く正確な見積を提出した営業の方が評価は高いのです。見積を提案するまでのプロセスがどんなに簡単であってもです。
Cincom CPQ™ を導入している企業のほとんどは、それまで複雑だった見積プロセスを簡素化し、数時間～数日かかっていた見積を数分に短縮しています。そうすることで企業に競合他社に対する競争力を生み、営業力の強化にもつながります。
営業は商談を進めながらその場で正確な製品構成や見積を提案して、リアルタイムに顧客の要望に応えていくことも可能でしょう。
B to B ビジネス向けポータルサイトに構成機能を!
現在、B to B 向けビジネス向けポータルサイト構築に注目されている企業は多いでしょう。それだけ大きな市場であり多数のビジネスチャンスが待っています。皆さんが B to B ビジネス向けポータルサイトを構築する際は、Cincom CPQ™ による構成機能の実装をぜひご検討ください。正確かつ素早い製品構成による見積、そして価格シミュレーションによって収益の最大化を支援します。
※1導入事例：「シーメンス社 受注設計生産品の提案書作成時間を4～6週間から1時間に短縮」
