はじめに
CPQ (Configure-price-quote) ソフトウェアは、複雑な製品の見積書を迅速に正確に作成することができるツールとして、最近日本の製造業でも注目度が高まってきています。しかし、適切な製品を選んで効果的に導入するためには、良いCPQベンダーを選定することが重要です。本ブログでは、CPQ導入を検討し始めた企業のご担当者向けに、ベンダー選定の際に考慮すべき６つの評価ポイントについて詳しく解説します。
地域性、業界を考慮する
ほとんどのソフトウェアベンダーがそうであるように、CPQソフトウェアベンダーも市場を地域や業界を考慮して設計されています。貴社が中国やノルウェーで製品を提供しているとしたら、その地域にも販売しているベンダーなら特定の市場のローカライゼーション要件を理解していることが保証されますので安心です。
業界についてはさらに重要な要素です。医療機器や自動車、工作機械など特定の業界での販売にはすべて業界独自の要件があると思いますが、このような要件を理解しているベンダーなら貴社の課題について十分に理解して対応できるはずです。
オペレーティング環境は、将来致命的な問題に発展しうる事項です。単一のオペレーティング・システムに厳密に縛られている場合、貴社の環境でうまく動作するかという点で制限を受ける可能性があるのです。オンプレミスとクラウドベースの違いも同様です。どちらにも利点があり、貴社が今後どのような環境で使いたいのか、何を重視しているのかを考慮する必要があります。
CPQベンダーの規模
自社の成功を真剣に考えてくれるCPQベンダーを選びたいものです。実際プロジェクトを進めていくうえで、一緒に仕事をしやすいベンダー、やりにくいベンダーというのはあると思います。実はベンダーの会社の規模というのもあながち無関係ではないのです。
規模が大きければ大きいほど充実したサービスが受けられるか、というとそう単純な話ではありません。大きすぎる規模の会社のデメリットは担当業務が小間切れになりがちで一貫した対応がとれていないことがあります。
御社に最適なCPQベンダーを定義する際、そのベンダーが、自社にあった提案をすることができて、導入時や運用後も自社の状況をきちんと把握できる担当者が存在するのか、適切なコミュニケーションがとれる規模なのかという点を考慮して考えてみてください。
ソフトウェア会社の歴史
そのベンダーはソフトウェア会社として経験はどのくらいありますか。新しいベンチャー企業でしょうか。新しいベンチャー企業が必ずしも悪いわけではありませんが、新興のソフトウェア会社と仕事をする際には、自社のリスクを負う能力を考慮する必要があります。特にソフトウェアビジネスにおいて、長い歴史があるということは会社の成功と信頼性の非常に良い指標の一つでもあります。
技術の発展の道筋は、連続した滑らかな線というよりは、技術革命をつなぐ一連の滑らかな線です。メインフレーム→オフコン→デスクトップ→モバイルといった具合ですね。こうした周期的な発作を乗り越えられるかどうかは、革新的で耐久性のある文化とビジョンを持っているかどうかの大きな指標となるのです。
CPQベンダーの強み
ソフトウェアベンダーの強さにはさまざまな定義があります。財務的な強さは当然重要なのですが、強さを測る要素は他にもあります。
株式公開か非公開かという問題は、常に探求する価値があります。非上場企業には、見過ごされがちな利点があるのです。確実に言えるのは、四半期ごとや年度ごとの株主の収益期待を満たす必要がないことです（必要がないというよりも極端にその収益期待に縛られる必要がないという意味です）。
株式非公開企業には、目先の株主の利益還元よりも将来のビジョンを見通してアクションを起こすことができるということです。これは、研究開発費に対する利益の比率というものに反映されるかもしれません。
製品の安定性も、バイヤーにとって重要な強さの指標です。ソフトウェアの世界では、製品は環境の変化やセキュリティ要件、その他の外部要因に合わせて最新の状態に保つアップデートによって維持されます。強い企業は、こうしたアップデートを定期的に行っているのです。
CPQシステムや自動提案書作成システムは、数多くのバックオフィスシステムと効果的にインターフェースをする必要があります。複数のプラットフォームにまたがるこのような複雑な接続性を維持するには、経験と専門知識が必要です。
機能的な改善も、メンテナンス・リリースの一部として提供されることもあれば、アドオン・オプションとして購入することもあります。いずれにせよ、どちらも高い製品の安定性を誇る企業では必ず定期的に実行しています。
ユーザーリファレンス
誰しも実験的な製品の最初のユーザーになるのは勇気が要りますね。少なくともこれを選択するのであれば、先入観は除外して、そして現実的かつ客観的に評価されたリスクでないと難しいものです。
ほとんどの企業にとって、この問題を解決するには実際にそのソフトウェアを使用しているユーザーと話をすることに尽きます。かつ自社とある程度共通点のあるユーザー企業が望ましいです。
購買サイクルの初期段階では、導入事例を参考にすることもできます。検討が進んできた段階で実際の顧客と1対1で話すことができればなお好都合です。たまたま何らかの問題や失敗の説明に関連するリファレンスがあったとしても、必ずしもベンダーを失格にする必要はないことを覚えておきましょう。
重要なのは、ベンダーがその問題にどう対応したかです。重要な問題に対してプロバイダーがどのように対応したかを知ることは、おそらく、すべてが完璧であるという話を繰り返し聞くよりもはるかに有益です。
ソフトウェアベンダーの未来像
最後に、ソフトウェアプロバイダーに、会社の方向性と検討しているCPQソフトウェア製品についての計画を共有してもらう必要があります。ベンダーの今後5～10年の見通しを確認することは有益です。
ベンダーの将来ビジョンと、自社の将来ビジョンは一致しているでしょうか。ベンダーの予想進路が自社の方向性と大きく乖離している場合、そのプロバイダーとの関係を長期化させることには注意が必要です。この種の変化は、企業にとって重要な技術や市場志向からの脱却という形をとるかもしれません。
収益に関するソフトウェアベンダーの目標も同様に重要です。そのベンダーは長期的に収益を確保できる見通しは立っているでしょうか。企業としての収益とオーガニックグロースも考慮すべきポイントです。
選択したCPQソフトウェアの機能は、適切な選択をするために不可欠ですが、ベンダーもまた、その選択において非常に重要な部分です。十分に下調べを行い、実際にベンダーと打合せを重ねて、可能であればPOCなども実施して検証してみてください。
