廃棄物回収処理業の複雑なサービス構成と価格設定を効率化、見積時間の67％短縮を実現

公開日:2023.02.16 更新日:2023.07.28

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CPQ導入事例：今回ご紹介するのは、廃棄物処理業者の事例になります。Cincom CPQのコンフィグレータ導入により、複雑なサービス構成と価格設定を効率化でき、見積時間の67％短縮を実現しました。

テキサス・ディスポーザル・システムズ（TDS）について

廃棄物処理ビジネスを変える。

一人一人のお客さまに

テキサス・ディスポーザル・システムズ（TDS）は、固形廃棄物を収集・処理する国内最大の独立系企業です。TDSの本社の土地面積は2,000エーカー以上あり、テキサス州から許可された初の完全統合廃棄物処理施設です。同社は1日あたり3,000〜4,000トンの固形廃棄物を処理し、年間約20万トンの廃棄物を埋立処分しています。

導入の背景と導入前の課題

複雑なカスタマイズサービスの価格設定

TDSの営業部長であるリック・フラウマンは、次のように語っています。「私たちの会社が特徴的なのは、廃棄物処理業からスタートして、今では国内で最もユニークなビジネスモデルの1つになっていることです。私たちは、ほとんどすべての種類のリサイクルを行っています。また、通常の廃棄物処理に加え、生ゴミの堆肥化・転換も行っています。そのため、価格戦略も難しいのです」。

それぞれの事業部門が全く異なる価格設定をしていたため、部門を超えた提案のクロスセルの機会を生かすことが難しくなっていました。フラウマンはこう言います。「私たちのビジネスモデルは、小売や卸売の価格表で同じ製品を販売するよりも、価格設定が非常に複雑です。異なる複数の地域で、複数の種類のサービスを提供するため、それぞれ異なるコストと市場力学が存在し、より複雑になるのです。」

「以前は、営業担当者が何種類ものスプレッドシートや地図を使って、お客様がどの地域にいるのか、その地域の価格体系はどうなっているのかを判断する必要がありました。営業マンは数学者ではありませんから、その複雑さと時間のかかり方にイライラしてしまうのでしょう。しかも、その料金を見積作成後に別の人がもう一度確認する必要があるため、間違える可能性が高かったのです。」

「その上、私たちはすべての地域で、すべての製品とサービスを簡単にクロスセルできるようにしたかったのです。そのため、すべての情報を瞬時に把握し、価格設定を行い、提案書やサービス契約書を迅速にお客様に伝える必要があります。しかしそのためには非常に多くの工数がかかるために見積作成は課題であり難しかったのです。」

“私たちは、より複雑なデータを処理し、そのロジックをすべてまとめて、より優れた全体的な価格表として、より速いスピードで計算できるソリューションが必要だったのです。”

情報収集とベンダー選定

フラウマンは言います「CRMについては、すでにコンサルタントと協働していましたが、彼らはCPQベンダーや機能についてはあまりよく分かっていませんでした。私たちは、自分たちでソリューションを調べれば調べるほど、不満を感じるようになりました。CRMの見積ソリューションは私たちの既存の製品よりももっとシンプルな製品向けに設計されているようでした。Cincom社とは、マイクロソフトの展示会で出会い、そこでいろいろな話をすることができました。そして、私たちの会社まで足を運んでくれたのです。」

"Cincomは簡単に解決してくれました。私たちは安心してお任せできました“

Microsoft Dynamicsのマネージドソリューション

フラウマンは続けます。「さらに、我々のCRMコンサルタントは、CincomのCPQソリューションがMicrosoft Dynamicsのマネージドソリューションとして統合されているという事実をとても気に入っていました。CRMに集中でき、CPQ機能のカスタマイズに時間をとられることがなかったからです。」

「CRMの展開における我々の目標は、営業担当者、ユーザーに、彼らのビジネスを推進し、売り上げを稼ぎ、販売を容易にするために不可欠な製品を開発することでした。CPQは、そのための重要な要素です。なぜなら、すべての見積作成業務をシステムで出来るようになれば、販売や人々の前に立つことにもっと時間を使えるようになるからです。」