～産業機器製造業が検討するべき７つのチェックポイントについて～
はじめに
産業機器製造業の皆様のなかには、営業見積や提案書作成のためのシステムを自前で構築したほうがよいか、それともCPQベンダーの力を借りてCPQソリューションを導入するべきか、お悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。結論を出す前に、まずはチェックするべきポイントがあります。御社の場合はどちらが適しているでしょうか。それでは一緒に見ていきましょう。
チェックポイントその1：拡張性
社内で開発された提案・見積システムは、特定の製品戦略やプロセスには理想的ですが、それ以上の規模には拡張できないことが多いです。
高度で複雑な構成が可能な製品やサービスを提供する産業機器製造業では、社内で構築した、あるいは自社開発した提案ツールや見積ツールが何十種類もあり、それぞれが特定の製品に完璧に対応しているかもしれません。問題は何でしょうか？これらの企業は四半期ごとに決算報告をしなければならないですが、多くの自社開発システムからデータを集計するのには数週間かかることがあります。社内で開発されたツールは、主要な機能以外の分野で価値を提供するのに実に苦労するケースが多く見受けられます。
チェックポイントその2：収益性
社内で開発された自社製の見積ツールは、収益性の高い販売見積に関する限界に苦慮しています。
多くの企業では、製品ラインや営業チームごとに異なる自前のコンフィギュレーターを使用しているため、営業部門や上級管理職は、見積書や提案書1件あたりの粗利貢献を把握することが困難です。自社開発のシステムは、見積や提案ごとの粗利率の閾値レベルを提供することができますが、経験上、すべての販売チャネルで24時間365日、インタラクティブにこれを実行できるのは10％未満です。
チェックポイントその３：データ管理
価格表、製品、サービス保証、生産中止モデルのデータは、自社開発のシステムでは管理が難しいものです。
技術的には可能ですが、多くの自社開発システムは、Microsoft Excelのような個人的な生産性アプリケーション上で設計されていることがよくあります。つまり、新しい製品情報が発表されたときに、各営業担当者が提案書や見積プログラムを手動で更新しなければならないのです。逆に、単一のCPQソリューションであれば、グローバルな営業チーム全体で更新を自動化できるため、設定や見積プロセスでエラーが発生する可能性が低くなります。
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チェックポイントその4：拡張性・適合性
社内で構築された見積システムは、多くの場合、営業部門の中核グループでよく採用されています。しかし…
…このようなシステムは通常、すべての販売チャネルでうまく拡張できるわけではありません。それは、これらのシステムが設計された時点で、営業チームのニーズを管理するために構築されたからです。大半の自社開発システムは、新しい販売チームや販売・サービスチャネルを簡単にスケールアウトしてサポートする機能を持っていません。エンタープライズクラスのCPQは、新しいチャネルに迅速かつ苦もなく対応できるように特別に設計されています。これは、多くの企業が直販チーム、ディーラー、ディストリビューター、デジタルチャネルを通じて販売する産業機器製造業では特に重要です。
価格設定機能と重要なシステム統合を含むCPQソリューションは、見積までの時間や製品更新の点で使い勝手を向上させます。
チェックポイントその5：他システムとのインテグレーション
多くの企業が、長期的な技術的影響を適切に考慮することなく、独自の提案・見積システムを構築する理由として、スピード、更新の容易さ、高い導入率を挙げています。
問題は、自社開発のシステムは手動更新に依存しており、一般的にERPやCRMなどの他のシステムと統合するように設計されていないことです。価格設定機能と重要なシステム統合を含むCPQソリューションは、見積までの時間や製品更新の点でユーザビリティを向上させます。自社開発ソリューションは、単にスピードと使いやすさを提供するだけで、現実には拡張性と機能性の欠如により、長期的な有効性が制限されます。
チェックポイントその6：属人的知識
販売ツールを社内で構築することは、数人の従業員だけが商品知識のすべてを担当することに関連して属人的な知識に依存するリスクがあります。
多くの企業が抱えている最大の課題は、レガシー製品の互換性から最新の製品世代のコンポーネントがどのように連動するかまで、製品に関する知識を把握する事と、それを数人の従業員と共に社外に流出させないようにすることです。自社開発のシステムには、このような専門知識の深さを把握し、見積書や提案書の作成を自動化するために使用できるルールに変換する、企業全体のCPQに対応する機能が一般的に欠けています。
チェックポイントその7：製品の複雑性
産業機器製造業界では、製品やサービスが複雑になりがちです。しかし、製品の複雑さの度合いによっては自社開発のソリューションよりもCPQベンダーの提供するソリューションのほうが適している場合があります。
産業機器にはそこそこ複雑な製品もあれば、非常に複雑な製品もあります。前者であれば、自社開発のシステムでも何とかなるかもしれませんが、後者の場合は、エンジニアやその他の製品専門家が、注文を一行一行丹念に調べる必要があるのが普通です。知識豊富なCPQベンダーを利用することの利点は、自社のリソースを最小限に抑えながら、特定の期間内に100％の仕事を終わらせることができることです。これにより、注文処理時間を数日から数分に短縮することができます。
