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CPQを導入して「受注妨害プロセス」におさらば

  • シンコム・システムズ・ジャパン
CPQを導入して「受注妨害プロセス」におさらば

CPQソフトウェアを使用すると、複雑な販売注文を簡単に、そして素早く承認することができます。
CPQは算出価格の正確さや、カスタマイズ内容の適切さを保証するだけでなく、顧客の満足度を高めるのに役立ちます。

営業部隊が一生懸命に獲得してきた契約をいざ承認する段になると、とてもひどい有様な企業が世の中には散見されます。

多くの場合、営業担当者にとって、獲得してきたばかりの取引を承認してもらうよりも、宝クジでもあてる方がよっぽど簡単な作業になってしまっているのです。

受注妨害プロセス

ある組織の例でいうと、注文プロセスが非常に形式化されており、いつも受注が決まるまで余分に一週間見ておく必要がありました。
その会社では各注文は以下のチェックを経ることとされていました:

  • 営業責任者は価格を確認し、必要なカスタマイズが何かを判断します。
  • プロダクト責任者は製品、アプリケーション、最終的なカスタマイズ内容をレビューします。
  • 運用部門は、部品やサプライが供給可能か、また製品のキャパシティやスケジューリングという観点からその取引をレビューします。
  • 財務部門は、価格、ディスカウント、支払い計画やリースといった事項をレビューします。
  • 法務部門は見積や契約書類、その他の専門的な関連書類をレビューします。これがまた時間がかかります。
  • 顧客導入チームは、取引内容が自分たちの業務遂行のキャパシティ範囲内に収まっているかレビューします。
  • 物流部門は契約のなかで提示されている配送条件についてゴーサインを出せるか確認しなければなりません。

これだけのレビューがあるため、会社の中でぐるぐると注文伝票のコピーがFAXで回されながら、営業部門に対して承認、修正、拒否などの回答がFAX、電話、メールなどで戻ってくる、という事態になります。

企業はどう対処すべきなのでしょうか?

こうしたプロセス全体は、皮肉を込めて[受注妨害プロセス:参照英文]と言われることがあります。オンラインでの受注管理システムは契約プロセスをいくらか自動化して楽にしてくれますが、多くの会社では依然として詐欺やエラー、でたらめな契約などから身を守るために人力でレビューを行っています。

この状況に対して企業はどう対処すべきなのでしょうか? CPQソフトウェアに任せましょう!
CPQは望ましくない契約からあなたの会社を守ります。たしかに注文プロセスの中にある程度レビューの仕組みを入れておくというのは常識であるといえます。しかしレビューがたとえば1週間といった長さにまでふくらんでいたり、収益をあげたり契約を長続きさせることに役立たない些末なことにばかり固執しているなら、それはもう「受注阻害プロセス」と言うべきでしょう。

何から手をつけるべきでしょうか?

では何から手をつけるべきでしょうか?
そもそもの初めに立ち戻って考え直しましょう。契約はどのように成立しますか?あなたの会社の営業担当者は、自分のインセンティブの都合で商品を売りつけたり、在庫や営業成績の目標値を基準にして動いたりしていますか?あるいはそうではなく、より顧客中心のアプローチを採用して見込み客が正しい購買意志決定を行えるようにサポートしているでしょうか?

CPQソフトウェアに支えられた[販売サポート:参照英文]から始めましょう。
販売サポート(Guided Selling)の第一歩は、顧客に役立つ価値ある情報を提供するマーティング施策です。インバウンドな販売サポートを採用したマーケティングにより、あなたの会社はその製品の単なるサプライヤではなくなり、そのプロダクト周りに関して信頼されるパートナーの位置を占めることになるのです。

たとえば、あなたが靴を売るとして、それはただモノを売っているのではなくお客様に最適な靴を探す手伝いをすることになります。
ランナーがランニングシューズについてアドバイスを受けるように、毎日の仕事で疲れているビジネスマンは安心できるような何かビジネスに役立つものを期待しているのです。いわば労働者は足を守ってくれて仕事中のけがも防いでくれるような「靴」を求めています。

お客様にとって最適な製品を選択するために

販売サポートは、見込み客とコンテンツやオンライン上のやりとりを通じてコミュニケーションすることで、顧客がどんな靴を購入するか意志決定のお手伝いをします。これらの教訓を踏まえると、コミュニケーションが目指す方向性は究極的にはより個別具体的な事例に応じて、顧客の求めに合う選択肢をレコメンドしていくものとなるでしょう。そのようなマーケティングや販売プロセスを実践することで、購入需要に対して正しい製品が選択されるようになります。CPQソフトウェアは Q & A の仕組みを備えており、最適な製品を選択するために必要な情報を顧客に入力してもらうことができます。

また CPQ は顧客と営業部門双方に対して、契約価格が正しいものであり、ディスカウントがちゃんと適用されていて、最終金額を左右する数量や総額が正確であることを保証します。

CPQを利用した受注プロセスへ

CPQソリューションは顧客が問い合わせをするプロセスからシステムでカバーしています。どんな注文でもサプライや部品の調達、また工場のスケジュールや生産状況の調整などが必要になるので、このような初期からカバーできていることは大変意味があります。顧客からの発生があってはじめて在庫やサプライチェーンの引き金が引かれているような企業は、CPQを導入することでその引き金をもっと早い時期に倒し、出荷、計画、スケジューリングのための時間を確保することができます。

言い換えれば、受注に応えられるかどうかが判明していれば、契約の遅れもなくなるのです。

CPQソフトウェアはCRM、サプライチェーンマネジメントシステム、在庫管理システム、受注処理システム、製品スケジューリングシステム、物流システムなどど連携して、受注が正確に処理され、よいビジネスが行えるようにします。

顧客が欲しいものを的確に提供するためのプロセスが備わっていれば、もう「受注妨害プロセス」などと言われることはありません。

CPQを導入して「受注妨害プロセス」におさらば